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家具小区营销战略大纲
小区业主是家具终端市场的前沿,所以做好小区营销能很快的带动其他终端卖场的销售
并提升产品市场占有率。
方案大纲:
一、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图
二、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式
三、小区开发商或物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻
四、进驻前的准备(包括物料、车辆、人员、)
五、正式进驻及接待与介绍产品;
六、参观预约登记、确认
七、展厅接待
八、接受预订
九、小区回访、口碑宣传
方案具体实施步骤:
一、进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图
二、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。
1、集资房
特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。
多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
2、商品房
特点:装修时间长,有一定消费能力,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。
3、拆迁户、出租楼盘
特点:装修时间短、经济水平参差不齐,多为双包制,求便型。
3、小别墅
特点:消费预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产
出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:
1、需投入多少人?进行多少天?
2、前期的公关费是多少?
3、租金怎样?样板房、宣传物料费用如何?
4、预计销售收入有多少?
经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
目前而言,进驻小区的方式有:
1、租用门面或车库,设立样板房 /展示区。
2、与家装公司联合进驻
3、与其它行业品牌联合进驻
4、宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。
5、公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制
作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚
会。
(一)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式
对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑
(二)不同时期的宣传方式
1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段):
(1)小区建筑期:可能的话,可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体
上。
(2)楼盘销售阶段:重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主
档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、 X架、
小展架,放在售楼中心进行宣传。同时,可与物业管理处联系,做一些公益广告,如前述的
赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅,提前进行预热式宣
传。
2、中期(楼盘售完至集中装修期间):是小区推广的关键期,通过电话沟通或上门拜访等方
式,与业主保持沟通,了解业主何时购买家具及其颜色、风格、等有效信息。
3、后期:签单、交货、客户回访及做好售后服务等
三、对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻
联系小区的物业管理部门,要找到负责人,通过施以小恩小惠,建立个人感情,争取以较低
的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金,可收可不收,关系好的可以少收甚至不收,
所以要充分公关,取得好感,建立关系。对于那些集资房、
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