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保险营销学》测试题六参考答案 期末复习题 一、 单项选择题（本大题共 14小题，每小题 1 分，共 14分） 1－5 ADB C A 6-10 ACC AC 11-14 DBCA 二、 多项选择题（本大题共 17 小题，每小题 2分，共 34分） 1-5 ABE ABCDE ACDE ABDE ABCD 6-10ABCDE ABCD ABCDE ACDE ADE 11-15 ABCE ACDE ABCDE BCDE BCDE 16-17 ABCDE ABCDE 三、简答题（本大题共 5 小题，每小题 8 分，共 40 分） 1．概述保险营销的特点和原则。 参考答案 1，主动性营销 （1）变潜在需求为现实需求。多数人对保险需求是潜在的，尽管保险商品能转 移风险，提供一种保障和补偿， 但是由于它是一种无形的、 看不见摸不着的抽象 商品，需要保险营销者的主动营销。 （2）变负需求为正需求 （3）变单向沟通为双向沟通 2，以人文本的营销 （1）面对自己，正确了解自己所需所求，使其经营活动令自身满意。 （2）面对员工，使员工树立起敬业精神和主动精神，是保险营销成功的关键。 （3）面对顾客，能够从顾客的需求出发开发产品提供服务。 3，注重关系营销 （1）建立并维持与顾客的良好关系。 （2）促进与竞争者合作关系的形成 （ 3）协调与政府间的关系。 2．概述对保险营销具有重要影响的保险商品的特征