【培训课件】高绩效的医药商务管理 .pptxVIP

高绩效的医药商务管理;纲 要;高速发展的医药产业;医药商业的竞争现状与发展态势;医药商业发展趋势;国家专营 多种形式投资 计划经济的模式 总经销/代理制/连锁制 类型：纯销、调拨、混合 医院药房模式 定点社会药房的设立 药品集中招标 商业公司的集中化 （5-10个》50亿）;药品公开招标采购;招标对商业客户的影响;招标对医院的影响;讨论;招标前的工作;招标过程中的工作;招标后的跟进;外资商业政策框架;商务的角色与职责?;商务经理的责职;商务代表岗位职责;商业代表如何建立销售网络？;商务内部管理的报表系统;分销渠道策略;渠道的价值;分销渠道的设计（1）;分销渠道的设计（2）;总代理商：承担生产厂商的全部职责，进行全面的市场推广、 促销及销售活动，毛利一般在50％以上。 区域代理商：承担进行全面的市场推广、促销及销售活动，毛利一般在30％－40％。 经销商：仅承担开票回款，送货服务，毛利仅5-10％。;扁平式经销商体系优劣：不以区域，以市场/客户细分定经销商;多层次渠道的分析方法;渠道的选择与优化;选择渠道成员的原则;讨论;选择标准;选择标准;经销商选择的误区;渠道选择策略;新增商业客户流程图(例);从微观角度考察分销渠道绩效;客户的评价与对策;理想的经销商;渠道结构改进的时机?;渠道结构改进的时机;调整经销商的时机不宜;商业的归并;清理商业客