国际商务谈判a卷+答案.docx

2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷 考试课程：国际商务谈判 试卷类别：A卷□ B卷口 适用专业年级：2012 考试形式：闭卷□ 开卷 题号 ——一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 得分 姓名 班级 学号 一、单项选择题（每题1分，共15分，15% 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在 —上的平等。（C |） A.实力B.经济利益C.法律D.级别 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ A）。 A.问 B.听 看 对谈判进行评价的主要指标是 A.信誉 B. C.拥有信息 D. 符合商务谈判让步原则的做法是 A.作同等让步 B. C.让步节奏要快 D. 德国商人在谈判中往往习惯于 A.拖拖拉拉 B. D.说 （B） 经济利益 稳定的交易关系 （D） 让步幅度要大 在重要问题上不要轻易让步 （B） 速战速决 以势压人 得分 C. C.先礼后兵 D. “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记 忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为 （B ） A.避正答偏 C.以问代答 B. D. 推卸责任 答非所问 8.价格条款的谈判应由 A.法律人员 B.商务人员 承提。（B ） C.财务人员 D.技术人员 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和 （B ） A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和 （D ） A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 商务谈判中的“问”一般不包含（D ） A.何时发问 B. 怎样发问 C.问什么问题 D. 问多少问题 在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（D ） A.紧张 B. 不耐烦 C.充满信心 D. 保守或防卫 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（C ） A.双边谈判 B. 多边谈判 C.个体谈判 D. 集体谈判 从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的 谈判（| D ） A.让步型谈判 B ?原则型谈判 C?价值型谈判 D ?立场型谈判 15?培养谈判人员基本素质的方式是（ C ） A.自我培养 B ?企业培养 C.社会培养 D .实践培养 二、多项选择题（每题2分，共16分，16% 商务谈判的基本要素有（ABC ） A.谈判当事人 C.谈判目的 迫使对方让步的主要策略有（ABD A.利用竞争 B.最后通牒 C. B.谈判议题 D.谈判地点 ） 撤出谈判 D. 3.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ A.改变谈判话题 C.改变谈判日期 得分 软硬兼施 ABCD B.改变谈判环境 D.更换谈判人员 4.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（|BQ A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 商务谈判成败的评价标准包括（ABC A.谈判目标 B.谈判效率 C.人际关系 D.谈判协议 谈判中迂回入题的方法有（Ab ） A.从题外语入题 B. 从自谦入题 C.从确定议题入题 D. 从询问对方交易条件入题 进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD A.不问不答 B.有问必答 C.避实就 虚 D.能言不书 依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为（ABCD ） A.政治性信息 B. 经济性信息 C.科技性信息 D. 社会性信息 四、论述题（每题10分，共20分，20% 得分 1.商务谈判中，我们为什么会遇到僵局？遇到僵局时，我们又该如何处理? 原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三） 二、简答题（每题 5分，共25分，25% 得分 谈判外部环境的改变导致僵局 （四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对 方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（六） 谈判一方故意制造谈判僵局 如何处理： 运用谈判语言打破僵局 采取横向式的谈判 适当馈赠礼品 运用休会策略打破僵局 找对方漏洞借题发挥 更换谈判人员或由领导出面打破僵局 简述各层次的谈判目标。 ⑴最高目标，（2）实际需求目标，（3）可接受目标，（4）最低目标 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。 （1） 了解影响谈判的因素，（2）寻找关键问题，（3）确定具体目标 （4） 形成假设性方法,（5） 深度分析和比较假设方法 （6） 形成具体的 谈判策略（7）拟定行动计划草案。 简述开局策略的基本要求。 开局策略的基本要求。 （1）遵循开局的原则 （2）探测对方情况，了解对方虚实 （3） 引起谈判对方的注意与兴趣 （4） 正确估计自己的能力 （5