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药品市场需求分析与预测 药品市场需求分析与预测药品市场需求分析与预测 药厂的信用及诚实， 是每一粒药丸最珍贵的成分。 市场预测的概念 市场预测是在药品市场调查的基础上，利用一定的方法和技术，测算一定时期内药品市场供求趋势和影响市场营销因素的变化，掌握药品市场变化规律，从而为医药企业的营销决策提供科学的依据。 市场预测产生的历史 《史记》，“论其存余不足，则知贵贱，贵上极则反贱， 贱下极则反贵。” 市场预测是从19世纪下半叶开始的。 药品市场预测的作用 医药企业经营管理决策的重要前提条件； 医药企业制定生产经营计划的重要依据； 有利于医药企业掌握市场主动权； 有利于改善经营管理，提高经济效益。 药品市场预测的主要内容 市场需求预测；质---需求什么？量---需求多少？ 药品预测：需求药品的品种、规格、包装、品牌、质量等的预测，药品生命周期预测等。 医药科技发展趋势预测：药品生产新工艺、新产品开发及应用、新剂型发展预测等。 竞争预测：竞争对手、竞争的产品。 价格预测：包括价格走势、定价策略、价格心理预测等。 药品消费者市场分析的内容--5W1H WHO---购买者和购买决策者是谁； WHY---他/她为何购买； WHAT---在市场上要购买什么； WHEN--什么时候购买； WHERE---在哪里购买。 HOW---如何购买。 购买角色--WHO 倡议者 影响者 决策者 购买者 使用者 为何购买---WHY 治疗不严重的疾病； 缓解轻微伤痛； 方便、省时、节药费用。 非处方药的市场销售价格比处方药便宜。 购买什么---WHAT 药品的包装、外观、说明书、使用方便性、口感、疗效、毒副反应、起效速度、安全性、品牌等。 何时购买---WHEN 通常消费者什么时候生病什么时候购买药品，所以预测某一个消费者何时购买药品是不易的。因季节某病症的高发期，如慢性病，高血压、糖尿病、肠胃病等类药物，需求量大。再比如说随着人们保健意识的提高，保健品也是必备药。 何处购买---WHERE 医院 药店 消费者如何购买---HOW 习惯型购买； 理智型购买；---需要业务熟练。 经济型购买； 盲目型购买；----做到认真负责； 躲闪型购买；---患有难以启齿或隐私型疾病，为顾及家人和工作单位，因而经济光顾地下私人诊所或药店。避免尴尬。 消费者购买的特征 购买者多而分散； 购买量少，多次购买； 购买的差异大； 大多属于非专家购买； 购买的流动性大； 购买的周期性； 购买的时代特征。 购买的发展性。