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农村市场分析 赢 在低端市场 对大多数生产厂商来讲， 营销重心下移 成了近两年来一句最为热门的 战略口号，这主要是因为大家已经逐渐明晰地感觉到一二三级市场的钱是越来越 难挣，并且最可恨的是连经销商也开始在与诸多厂家的频频交手中逐渐学得越来 越精，变得越来越难对付，真应了那句话叫做：不是我们太无能，而是敌人太狡 猾。这时候， 大家开始发现原来 救命稻草 更多地分布在县级以下市场， 于是大 家便集体 浩浩荡荡 冲杀过来。但是我们同时却也发现，同样是开发县级市场， 有人攻城略地、所向披靡，而有人却人仰马翻、腹背受敌。 农村问题曾经是中国革命的关键，而今农村市场是中国经济的关键。 长期被忽略的拥有 8 亿多农民消费者的农村市场， 是一座巨大的金矿。 在中国入 世，中国市场面临重新瓜分的今天， 所有企业都应思考这样一个问题： 应采取什 么样的战略和策略来开发这座宝藏？如果说 营销在中国 是 21 世纪全球营销的 一个重大主题， 那么 营销在农村 则是这个主题下的一个富有挑战的子课题。 比 城市市场更不成熟的农村市场蕴涵着巨大的商机，但同时也隐藏着巨大的风险。 它等待着城市企业去研究，去开发。我们可以预见，谁能赢得农村市场的争夺， 谁就更有机会赢得下一轮的残酷竞争。 文一：农村市场的营销策略 中国市场的潜力是巨大的，同时也是极其特殊的，套用经典营销教科 书的理论无法在中国这个市场上取得成功。城市市场如此，农村市场更是如此。 随着中国入世，中心城市竞争日趋激烈， 越来越多的企业把目光投向了农村市场。 与城市市场相比， 农村市场具有更大的差异性， 如果不深入了解农村市场和农村 消费者，盲目进入农村市场是很危险的。 析 农村市场 1 市场潜力巨大 2002 年，农村居民家庭的恩格尔系数由 1978 年的 67.7%降至 2001 年 的 47.7%。农村八亿多人口组成的 2.38 亿个家庭的消费潜力是巨大的。在这个 巨大的市场中， 任何商品的普及率只要提高一个百分点， 就会增加 238 万件的需 求，这个数字足以让每一个企业动心。 2 地区差异大 中国地域广袤，农村分布于全国各地。首先，各地的地理环境不同，居 住在平原、 山区、丘陵、高原、草地、沙漠的居民对产品功能的要求是不一样的。 其次，因为经济发展水平不同，各地农村的购买力呈现出层次性。再次，区域文 化的差异导致各地农村居民对不同形式的广告、 促销活动的偏好有所不同。 总之， 不同地区的农村差异很大，应该因地制宜地采取恰当的策略进行营销活动。 3 消费潮流滞后 农村与城市在消费时间上存在一个时间差。一些在城市已趋饱和或者已 经过时的产品在农村可能刚刚进入市场， 或者尚未达到消费的高潮期。 据有关专 家分析，我国农村与城市之间的消费差距约为十年， 也就是说城市市场十年前消 费的主力商品是现在农村市场消费的主力商品， 城市市场现在消费的主力商品将 是农村市场十年后消费的主力商品，这是一个大致的规律。 4 消费需求功能性 农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段， 即比较强调产品的实际使用 价值，而不太注重产品的附加价值和精神享受。如服装，护体保暖、耐穿耐洗远 胜于鲜艳美观、 个性展示。 这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方 面：一是价廉，二是实用，三是简便。 市场秩序混乱 由于农民的知识水平低和自我保护能力差， 农村市场中存在大量的制假、 售