情商咨询师工作手册0207.docxVIP

PAGE PAGE # 第一章 咨询师基本素质及工作要求 第一节 咨询师的基本类型和素质 （ 一 ） 咨询师的定义 咨询师就是面对客户，找准需求点，消除客户心存的所有疑惑，抛出卖点，从而取得对方的信任， 达成双方都满意的合作意向。就睿智情商而言，既是一次对孩子情商能力的测评，其实也是一次谈判， 一次博弈，一次销售。他要达成的最终目的是让一个家长从不认识、不了解，怀疑、不信任，到了解、 信任，最后将上万的学费一次性交给睿智情商，把孩子的教育权和监护权交给睿智情商，而睿智情商接 到的不仅是信任，也是一份责任和荣誉。一个成功的咨询，最终达成的结果是双赢的局面。 咨询师总的指导思想是：根据家长的经济条件、孩子的情商能力等情况，为孩子量身打造一套科学 的教学计划。 （ 二）咨询师的基本要求 1、基本的教育素养和过硬的专业知识； 2、准确定位：百万富翁、教育专家； 3、自信，相信自我之心，相信睿智情商之心； 4、高超的销售和谈判技巧。 （三） 基本类型 第一 知识型：这类咨询师具有一定的教学经验，在咨询的过程中常把教学方法作为睿智情商的最大 卖点，对孩子需要的辅导的情商能力分析得特别到位，在咨询中能分析清楚孩子的情商能力，同时还能 就该情商能力点拨一些新颖的、独到的方法和技巧。家长和孩子听完以后就会有学习情商的冲动！他是 间接地让家长接受睿智情商的教育理念并且买单的。 第二 情感性：这类咨询师不一定是训练师，只要有极强的心理分析和揣摩能力，有极强的交流能力 和亲和力，善于煽动大家的情绪，就能在最短的时间里取得对方的信任，达成自己的目的。他常把睿智 情商的卖点融汇在拉家常式的交流中，他是直接让家长接受睿智情商的教育理念并且买单的。 第三 综合性：这类咨询师拥有知识性和情感性两类咨询师的基本技能。他既能用知识分析和解题方 法作为睿智情商的卖点，又能通过感情投入，拉近家长与自己的距离，取得对方的信任，达到签单的目 的哦。这类咨询师常采取将睿智情商的卖点展现在家长面前，让你自己去挑选，但当你决定选购时，他 会提高睿智情商学习时间，把单做大。 睿智情商优秀咨询师，最终必须成为综合性咨询师。 （四）咨询师的基本素质 （四）咨询师的基本素质 1 、极强的交流能力； 3、一流的亲和能力； 2 、极准的信息捕捉能力; 4 、敏捷的应变能力； 5、超强的情商能力; 6 、锲而不舍的精神。 第二节工作流程及考核标准 工作流程 工作要求 1、 礼仪问候，不正面否定家长观点，模糊回答，话向转为作具体了解再针对性 回答。 2、 了解家长需求，做适当分析（间接影响孩子成长的所有因素，小孩子重点研 接 究学习），并结合睿智情商体验式辅导特色引导（找准需求） 。 来 3、了解沟通后建立初步的认可和信任感。使家长迫于想见到咨询师帮助其解决 电 困惑，并能给对方留下深刻印象，只要有需要第一个想到的就是睿智情商。 15 4、沟通过程中有技巧地获得对方的信息：主要是家长需求及联系方式，其次是 分 家长及孩子姓名、学校（幼儿园）、年级（班级）、信息来源、大概住处。 钟 5、 给家长危机感，预约上门时间，留下话头在具体时间回访家长和上门时间。 6、 在预约的时间回访，安排好来访咨询时间。 7、 预约时，要求最好是父母陪同孩子一起来。 8当次不能确定上门的，做好跟踪工作。  现 场 接 待 90 分 钟 1、 与孩子沟通时，初步了解孩子情商能力特点及表现，作赏识、激励及简单指 导，使其对睿智情商产生希望和期待，建立初步的信任。 2、 与家长沟通以获得孩子的成长历程、成长环境、情商能力状况、学校对孩子 的影响、亲子关系等，结合全程体验式辅导特色作为分析指导，用心将其打动。 3、 与家长的沟通中，间接灌输越早教育代价越小，效果越好，并流露出对该孩 子百分之二百的信心。 4、 结合孩子情形阐述教育团队分工及如何展开工作。 5、 咨询道具一定要在适合的时间均派上用场。 6、 建立认可与信任后，即在家长不停的点头及赞扬声中，表示如果下周想上课， 今天就得把辅导的事定一下。试探性签约，犹豫的话找到原因并化解掉。 7、 一定要在家长的认可中再签协议。 8当时能定的，就不要让客户回家再考虑，特别是一家均在场的情况下。 9、需要回家商量的，要留下话柄，并做好跟踪。 签 约 10 分 钟 1、 站在家长的角度建议家长如何定协议。 2、 跟家长确定排课时间。 3、 家长不主动提出优惠的，不要主动优惠，如果家长提出优惠的，只要少量让 步，谈判的进程不能单方面让步。 4、 确定辅导情商课程、教材、上课进度、辅导课时，需要情商训练师协助分析， 与情商训练师协定时间。 5、 如果只交订金的，只需要出具收据就行，这时不能把协议拿出来给家长看， 只有父清全款，开好收据之后， 才能把收据拿出来签订。 6、