淡季如何操作市场.pdfVIP

1 一 月 二 月 三 月 数 金 数 金 利 数 产品名称 利润 产品名称 产品名称 金额 利润 量 额 量 额 润 量 合 计 合 计 合 计 四 月 五 月 六 月 数 金 利 数 金 利 数 金 利 产品名称 产品名称 产品名称 量 额 润 量 额 润 量 额 润 合 计 合 计 合 计 销售淡季，企业如何“做旺”？ 2014-04-25 销售 文/ 王云飞 “老师，现在已经入秋，啤酒马上转入淡季，那么，在销售淡季，我们应 该做些什么呢？，有没有淡季不淡的招数或者技巧？”，前几天，一位啤酒集 团的销售经理这样给笔者打来电话，的确，随着天气的转凉，一些快速消费品， 比如，啤酒、冰淇淋、饮料等，很快就将转入淡季，那么，作为销售人员如何 来看待淡季呢？如何运用一些营销策略保证淡季不淡，从而有所作为呢？ 其实，很多厂家以及营销人员在销售淡季一般都采取“以静制动”策略， 即尽量减少人员出差，以节省开支，每月底，销售人员会跟关系较铁的客户通 过争取一些营销政策等方式进行压货，市场运作基本上靠自然销售，处于半停 滞的“休眠”状态。 但实际上，在销售淡季，如果厂家及销售人员能够逆向思维，不按常理出 牌，积极调整优化，主动出击，即使是淡季，市场仍然大有文章可做的，销售 淡季，一般应该做好如下几个方面的工作： 转变淡季观念 “要想在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要转变一个观念，即淡季的观念。 其实，很多营销人员之所以在淡季无所事事，跟他们根深蒂固的淡季思想 有很大的关系，在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用，不 如好好给自己放放假，轻松一下，以备旺季再战。因此，在销售淡季，更多的 营销人员选择了等，等漫长旺季的到来；选择了靠，希望依靠公司大手笔地 “重拳出击”，让市场能够阳光普照，以给淡季增添亮色；选择了要，要政策、 要返利、要促销，从而能够轻轻松松地压货，这就是典型的淡季消极思想。在 这种思想的支配下，作为原本就处于淡季的市场来说，根本就不可能积极主动 地去出主意，想办法，从而让淡季不淡，旺季更旺。 因此，作为快速消费品公司的营销人员，要想顺利渡过淡季，首先就要扭 转自己的淡季观念。 1、只有淡季的思想，没有淡季的市场。淡与不淡，只是相对而言，在市场 整体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的 销售份额有较大的提升，关键是你想不想，要不要？ 2、“众人皆醉我独醒，众人皆浊我独清”。在销售淡季，针对竞争对手麻 痹大意，有时更容易出其不意，攻其不备，从而能够让自己异军突起，对竞品 进行悄悄“包抄”，从而不动声色地占领了市场的制高点，为旺季到来全面进 攻打下了坚实的基础。 3、善于挑战自我，战胜自我。人最大的敌人，就是自己，你种下什么样的 ** ，就会收获什么样的果子，淡季时，如果播下的是积极，收获的必然是丰硕， 如果播下的是消极，那收获的只能是贫瘠；因此，挑战自我，超越自我，是销 售人员实现淡季跨越的关键。 比如，某保健酒在进攻武汉等市场时，就采取了“逆市而动”的淡季攻略。 在运作市场前，首先向全体营销人员灌输一个理念，即“只有淡季的思想，没 有淡季市场；只有疲软的思想、没有疲软的市场”，“不换思想