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（客户管理）怎样搞定设备 采购大客户 怎样搞定设备采购大客户？ 大客户采购目的是不容易衡量的，可能性很多：如节省原材料，提高 产品的竞争力，甚至可能非常简单：以前的采购人员离职了，新的采 购人员，或者新的领导不想用以前管理者用过的供应商。于不清楚这 些背景的情况下，要成功完成销售的确不容易。 圣路可商务咨询公司研究发现，拿下大客户，且不全是因为销售顾问 的专业力量（左脑）于起最后的决定作用。那么右脑感性的作用力量 到底有多大？如何应用？ 多数人无法区别这俩个等式的不同 6+2=8 8=6+2 作为销售行为培训的研究者，我关心销售人员如何见待这俩个等式， 他们之间有什么不同。其中，重要的不同是，6＋2 只有壹个标准的、 正确的答案，而 8= ？的答案则不止壹个。这和销售人员有什么关系？ 面对每壹个潜于客户，他们均应该是8= ？的心态，而不应该是6+2＝？ 的心态，前者是右脑的感知，后者是左脑的逻辑思维，后者的心态是 终止型的，当得出结果 8 时，人们的思维已经停止了，可是，从 8 出 发开始的思维却是多样的、创新的，是销售人员最需要的壹种探求潜 于客户各种可能性的心态。销售人员不能被无形的思维模式限制了自 己寻求创新销售模式的思考，这就是俩个等式重要的区别。 于针对大客户的高级销售培训中，这俩个等式是