拒绝处理 学会拒绝专题 教学PPT课件.pptx

1.;1、不愿作无谓的支出 2、不认为有迫切需要 3、人性本是如此 4、对保险缺乏了解 5、对营销员没好感或没信心 6、营销员不够专业;分组讨论： 客户通常会提哪些反对问题？ （1）相邻的四人为一组； （2）讨论时间：5分钟； （3）讨论结束后，每组推举代表发言。;二、拒绝的类别;（1）害 怕？ （2）恐 惧？ （3）逃 避？ （4）还 是……;三、处理拒绝的正确心态;1、L代表listen----细心聆听 2、S代表share----尊重与体恤 3、C代表clarify----澄清 4、P代表present----提出方法 5、A代表Ask----要求行动;反对问题处理举例;（1）我一向有储蓄，不用买保险;解说 我想你经常会根据自己的需要，将你的钱由一个帐户转去另一个帐户，不过不管你怎样调动，钱依然是你的，而不是用掉，现在我介绍你在生命开个帐户，只要你每个月拨很少的钱到这个帐户。这样，我们公司就负责帮你储蓄起来，连本带利作为你的退休金。而且万一发生意外，就算你只交了第一期保费，生命都会提供教育费和生活费给你和你的家人维持以后的生活。但你要用储蓄的方法去积累这笔钱，就要很长时间了！ 要求行动 我们公司需要知道你的一些个人资料，请问你的身高与体重是多少？;反对问题处理举例;（2）我现在要还房贷，不希望再加重负担;解说 陈先生，正因为这样，你更需要投保，试想一下，假如我们一旦遭遇不幸，你太太和子女有没有能力继续还贷呢？如果你有保险，生命提供的保险金就可以帮助你家人还贷，解除你家人的后顾之忧。 要求行动 陈先生，请问你的地址是什麽路呢？;（3）我已有社保了，不需要再买了。; 目前，根据有关的法律规定，我国大部分在职人员都拥有完善的社会保险。它的优点是保障每一位公民享有基本生活保障，特点是“广覆盖，低水平”。至于退休金，只不过够活下去而已。购买一份完整的商业保险，可以享有三个好处： 1.医疗费用的差额可由保险公司负担; 2.万一出现意外时，可让家人得到实际的金钱帮助，避免日后的负担 要求行动 3.退休时，可从保险公司领到一份预定金额，让自己的生活水准得以维持较高的层次。 陈先生，请问您的身高是多少呢？;反对问题处理举例;（4）我要和太太商量一下;解说 陈先生，你参加保险是为你太太和子女安排一个生活保障。万一你发生意外，他们就不需要担心日后的生活。你说你太太会反对吗？即使你太太赞成你买保险，相信她也不好意思开口，怕你误会保险金比你更重要，我想你也不想让你太太尴尬吧，不如就当送给家人的一份礼物，让他们有一份意外的惊喜。不是更好吗？ 要求行动 陈先生，请问你是用现金还是用支票呢？;反对问题处理举例;（5）我想把你给我的建议书 和其它公司的作一个比较。;解说 陈先生，现在有很多家保险公司，而每一间公司都有很多种不同的计划，你要逐一比较，不要说你，就算我们也很困难！作为客户最需要考虑的，除了是公司的实力，就是服务素质。生命是六家全国性的保险公司之一，现在已有32家分公司遍布全国。说到服务素质，我们公司有完善的培训制度，而我们的宗旨是让客户得到更多的保障，使你和你的家人都可安寝无忧。 要求行动 陈先生，请问将来这份保险是留给你的太太还是小孩呢？ ;（6）保险公司理赔难; 解说 陈先生，保险公司是依据保单条款理赔的，保单条款构成了公司与客户间的合约，若客户的理赔申请符合条款，但保险公司不赔就是违反合约。另一方面，生命为客户服务已有11年，至今还没有人投诉过，如果没有履行承诺，早被客户遗弃了，业务又怎能不断发展呢？ 要求行动 陈先生，请把你的身份证给我，让我帮你填写资料吧。 ;反对问题处理举例;（7）保险的利息不高， 我作其它的投资获利更多。;解说 陈先生，你投资是为了提高生活素质，保险的意义就在于保障你和你的家人有稳定的生活水平，这两者是没有冲突的。何况，保费只占你资金的一小部分，绝对不会影响资金周转。如果因意外受伤，保险还可以帮你承担及时的经济负担，使你无后顾之忧，让你的投资计划顺利进行。你说，保险、投资双管齐下，不是更加无往不利吗？ 要求行动 陈先生，受益人就写你太太吧。 ;六、课程总结;结束语;讲师示范; 学员演练： ;学员通关