医药市场营销医药分销渠道管理我国药品分销渠道模式.pptxVIP

我国药品分销渠道模式 区域完全总代理：药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家医药公司代理分销自己的产品，有关药品的宣传、推广、分销、返款等工作完全由这家医药公司完成。 区域分销总代理：药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家医药公司代理分销自己的产品，有关药品的宣传、推广、返款等工作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的开户优势。 区域多家代理：药品生产企业在一定的市场范围内选择多家医药公司代理分销自己的产品，有关药品的宣传、推广、返款等工作由医药公司负责。 企业直销制 招标制 区域完全总代理制 1．定义： 药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家医药公司代理分销自己的产品，有关药品的宣传、推广、分销、返款等工作完全由这家医药公司完成。其中又可以分为全国范围和地区范围两种。 2．优点： 1）可以充分利用医药公司在当地的资源优势 2）充分调动医药公司的积极性 3）可以减少企业在流通方面的投入 4）不易出现价格竞争 5）有利于问题及时解决 区域完全总代理制 3．缺点 ： 1）风险高 2）可能会对药厂形象产生不良形象 3）不利于市场占有率的提高 4）市场信息反馈慢 4．适用对象 1）进口药 2）新兴企业的新产品 3）非重点市场 5．控制 1）选择类型适合的代理商 2）选择信誉优良的代理商 3）制定合理的销售额和利润空间 区域分销总代理制 1．定义： 药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家医药公司代理分销自己的产品，有关药品的宣传、推广、返款等工作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的开户优势。 2．优点： 1）可以利用药厂自身的技术、信誉等优势 2）有利于信息的及时反馈 3）有利于加强与终端的联系和沟通，提高药厂的行业形象 4）药厂毛利率增加 5）有利于企业对产品的控制 6）不会出现价格竞争，有利于保证较高的利润率 7）对于医药公司的要求较低 区域分销总代理制 3．缺点 1）管理幅度加大，管理水平要求较高 2）推广费用上升 3）代理商积极性低 4）市场占有率达不到最高 4．适用对象 1）附加值较高的药品 2）新药 3）信誉好、管理水平高的企业 4）企业重点品种的重点市场 5．控制 1）选择开户率高的代理商 2）培养优秀的推销队伍 区域多家代理制 1．定义：药品生产企业在一定的市场范围内选择多家医药公司代理分销自己的产品，有关药品的宣传、推广、返款等工作由医药公司负责。 2．区域多家代理制的优点 1）有利于提高产品覆盖率 2）风险降低 3）费用下降 4）有利于对代理商的控制 区域多家代理制 3．缺点 1）容易造成市场混乱 2）可能出现严重的假药问题 3）可能会被代理商抛弃 4．适用对象 1）市场需求量大的药品 2）处于成熟期后期的产品 3）市场上同类品种多的产品 5．控制 1）选择规模适宜的代理商 2）对代理商进行合理的区域分配 3）为代理商提供合理的利润空间 4）与代理商建立良好的关系