管理学论文：得小区者，得天下！.docxVIP

得小区者，得天下！ 　　作为一个家具建材卖场/门店的小区推广的操盘手（管理者），如何去把控小区推广的节奏呢？如何对推广人员进行业绩考核呢？推广的终极目标实现了吗？比竞争对手做的好吗？ 　　作为一个小区推广的操盘手，我认为必须要弄清一些问题： 　　一、要对当地的小区情况了如指掌。操盘手应亲自对小区进行详细的调研，获得一手小区资料，然后制作小区作业方案，做到心中有数。 　　二、根据小区调研的结果，判断工作量，确定小区推广作业的周期、推广团队的人员数量及推广团队的分组及所负责的小区。 　　三、制定小区推广团队小区作业考核标准及激励政策，通过会议的形式宣布，让所有人知晓标准和政策。 　　考核标准及激励政策的制定，应综合小区作业的难易程度、推广团队的素质及要实现的种种目的来设定。总而言之，“你想得到什么样的结果，就对该结果设定考核的标准，制定相应的奖罚政策”。 　　四、对小区作业的进程、作业结果及推广人员的作业节奏做好指导和监督。市场推广人员以单元为单位对小区进行作业。规范填写《日常小区推广作业登记表》 　　五、制作小区单元地图将该单元的所有门牌号展示出来，成交的业主，插上红旗，小区作业时间为，本小区所有单元业主全部入住完毕时止。 　　制作小区单元地图的好处很多：1、可以清楚的看到那一户已经成交，那些还没有与我成交；2、可以计算出商场或门店在某一小区甚至每一单元的成交率及占有率；3、若我商场的成交率低，竞品的成交率高，就应该找出原因，便于商场及时判断原因，以及清楚商场在小区的成交率状况，是不是占据第一的位置；4、可以结合其他的资料，计算出已成交业主和未成交业主的数量，便于制定相应的活动方案及小区作业投入预算。 　　小区推广是一个系统工程，也是一个长期的工作，上述文字只是讲述了一个相对规范、系统的操作流程，实际的操作过程中还会遇到各种各样的问题，我要说的是，上述工作是最基本的，也是各家具建材门店做社区推广必须要考虑清楚的问题，假如您还没有学会上述的一些操作手法，可以说你做小区推广完全是靠运气，要想持续的保持业绩，在市场竞争中处于领先的位置，获得更多的市场份额，就必须要建立一套适合自身商场/专卖店的小区推广作业体系，培养一批训练有素的市场推广人员（导购员）。否则，盲目的做小区推广，恐怕都是入不敷出的，劳民伤财也许就是你的现实的结果。