管理学论文：你的价格太高了（一）.docxVIP

你的价格太高了（一） 　　“不好意思，我们要重新考虑一下入围者的报价，经过反复比较，我们觉得贵公司价格需要再调整。” 　　“李经理，我们的报价已经是最低的，这在我们公司内部员工也拿不到这个价格，这一点我是可以保证的。” 　　以上三组对话相信大多数业务或者采购都碰到过。“你的报价太高了”与“我们已经是最低价了”这两句话在商务谈判中经常用到。这两句话是谎言吗？我想很多人都不敢说是真话，也无法判断是谎言，结果就是价格下降了。好，面对谈判对手讲出类似的语言，我们该怎么办？ 　　第一点：判断对方是不是谎言。 　　我想对于绝大多数买方，见到卖方报价的第一个反应一定是：这个价格怎么这么高，即使这个价格是最低的，采购出于职业习惯，也会说，这个价格太高。这一点很多销售同仁都有体会。判断对方所说是不是谎言，有几个办法。 　　办法一：搜集尽量多的信息，减少信息的不对称的情况发生。信息量越大，你能够识别对方谎言的几率就越高。如果你有“无间道”帮你收集信息，发现根本没有报价的话，你就可以知道对方在说谎。如果他的目的只不过让你随便处理一下，以便他能够交差，那么你就可以稍稍让步；如果他只不过试探你，你可以保持原有价格不变。如果你没有“卧底”的话，那么你务必了解同行及对方的各种消息，从细小行为判断出对方是否在撒谎。 　　办法二：以其人之道还治其人之身，如果是“以其人之道还治其人之身”，就是问谈判对手一个你已经知道答案的问题，看看对方如何作答。比如假设你已经了解到某一个同行还没有报价，你可以直接就问：“王经理，其它竞争对手这么快，跟我们规模差不多的A公司是否也报价了？”，你已经明明知道A公司没有报价，但你明知故问，如果对方说：“是啊，A公司已经报价了，而且比你们低很多。”你就知道对方所说是谎言。如果对方说：A公司还没有报价，那么你可知对方50%是真的。 　　办法三：多问几句话。俗话说，言多必失。如果说出一个谎，需要十个谎去圆谎，因此在于对方谈判的时候，更重要的在于听，对方所释放出的信息能够反映出他的实际情况，如果在黑暗中增加一盏灯，两盏灯，三盏灯，多盏灯，那么现实情况会更加清楚。 　　“王经理，能否透漏些现在有几家公司报价了？” 　　“他们报价的产品型号是否与我们的一致？” 　　“他们也是书面报过来的吗？什么时候拿过来的？” 　　“能否告诉我，是那几家报价的？” 　　这些语言虽然让你无法知道真相，但能够帮助你接近真相，如果对方回答，轻浮而且不着边际，并且急于用语言搪塞你，那么你可以判断出对方是在撒谎。对手撒谎总会露出狐狸尾巴，这一点就要求我们在谈判中，注意少说，多倾听。 　　如果对方在撒谎，那么你应该怎么办？如果你明明知道对方在撒谎，但你无法直接挑明，谈判该如何继续下去，这些内容在下一篇文章中讲述。