管理学论文：如何对一个单店的生意进行有效提升？－－终端管理之道.docxVIP

如何对一个单店的生意进行有效提升？－－终端管理之道 　　门店生意不好，怎么办？ 　　是选址不好，还是品牌没有拉动力？ 　　是店员能力不行，还是产品价格定得太高？ 　　在产品同质化条件下，同类门店的竞争越来越激烈，顾客都喜欢货比三家，面临消费习惯的挑战，我们应当如何应对？ 　　如何提高客流量？进店率？忠诚度？ 　　一、终端生意来自哪些关键指标？ 　　1.导购员 　　二十一世纪什么最贵：人才！！！ 　　三菱电梯的案例 　　2.终端生意来自哪些关键指标？ 　　终端生意量 = 客流量×成交率×客单量×老顾客二次购买率 　　如果将每个提升20%，那么整体生意量就是提升200%，将每个关键指标提升20%困难吗？ 　　二、 如何提升终端客流量？ 　　2.1提升客流量的方法： 　　1、拦截商场客流，通过导购推荐主动将客户引过来，通过活动的现场和周边单张派发将顾客引过来，通过现场主推产品旁边和沿途关键过道的物料（X展架、水牌、海报等）将顾客吸引过来，如果同行也这么做，那么一定要确保我们的导购、单张派发地和物料展示点更显著 　　2、在同一场内多点多形式陈列，如店外专柜区，节前还可堆头陈列，使用更丰富的陈列形式 　　2.2吸引店外客流 　　1、广告投放：在店内已有的老顾客资源已经挖掘到一定程度后，为了扩大主推产品新的消费人群，就需要通过合适的媒介去告知那部分新人群，把他们吸引到店里消费 　　2、活动策划：当新人群比较分散，一个个接触成本很高时，就采用活动方式将他们集合在一起进行体验推荐，如品鉴会和订货会等 　　3、多渠道拓展，增加接触点：销售网点是最好的广告，力求主推产品在该区域适销网点的覆盖率能达到80%，寻找优势经销商覆盖或直营。若该区域适销网点覆盖率过低，即意味着该区域网络布局不合理，空间大 　　三、需要警惕的思维误区： 　　1、不要一提到人流稀少，提升客流量，就说要打广告 　　2、不要一做活动或对市场进行投入，就不知道公司到底该做哪些投入，投入多少比较合适？ 　　四、如何提升老顾客的二次购买率？ 　　4.1提升成交率的方法： 　　1、针对老顾客的客情关系建立与维护 　　（1）建立老顾客消费登记表 　　（2）建立会员积分充值卡，享受充值优惠，和消费积分累积兑奖 　　（3）对会员进行定期回访和快递公司刊物 　　（4）节日/生日短信问候；促销与优惠信息短信告知 　　（5）会员日优惠活动通知 　　4.2、老顾客的客单量提升 　　（1）对老顾客进行分类，针对各类别老顾客设定更高客单量的主推产品或顺带推荐产品，提升老顾客的客单量 　　（2）老顾客推荐新顾客有奖活动，每推荐一个新顾客即可获赠积分优惠