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营销微咨询课程分享4：SPIN的实践教学案例 　　客户；某化纤企业 　　销售员：某纺织助剂客户经理 　　销售模式：B　TO　B 　　销售员在前期了解该目标客户的一些基本情况，如联系人，企业的性质，生产的产品等。随后前往拜访该目标客户生产部陈主任（前期了解关于辅料采购是陈主任负责），业务的谈判如下情景 　　情景一 　　销售员：你好，陈主任，我是某公司的销售员小王，我司是专业生产化纤助剂的企业，很高兴能与您交流并向你学习（貌似还有点礼貌） 　　陈主任：哦，你公司主要有什么产品？ 　　销售员：我公司主要有，，，有，，，陈主任，你现在做的主要是什么产品呢？ 　　陈主任：我现在主要做棉型纺纱和无纺布纤维。 　　销售员：哦，我司有几个产品适合你，（指着一个产品说明书给他看）。 　　陈主任：那这个产品什么价格？ 　　销售员：这个价格是8000元每吨。 　　陈主任：太贵了. 　　接下来进入价格的谈判中，，，，，， 　　结果：没有成交，客户答应有需要的时候在与该销售员联系 　　情景二 　　销售员：你好，陈主任，我是某公司的销售员小王，我司是专业生产化纤助剂的企业，很高兴能与您交流并向你学习（貌似还有点礼貌） 　　陈主任：哦，我现在有稳定的供货商，而且比较稳定，效果不错，一般我们是不轻易更换的，这个你也知道，会有风险。（说的没错） 　　销售员：哦，陈主任，你说的对，毕竟从稳定性角度考虑是这样，我的很多客户刚开始也是这样的。陈主任，您公司主要生产什么产品呢？（背景问题） 　　陈主任：我司主要做棉型纺纱和无纺布纤维。 　　销售员：产能多大的呢？（背景问题） 　　陈主任：20000吨一年 　　销售员：哦，产能比较大。那陈主任所说的稳定的供货商，目前用的是那里的助剂呢？（背景问题） 　　陈主任：我们用上海、一家爱的已经很多年了。一直比较好。 　　销售员：哦，是这样啊，那陈主任，刚才你也说到这家好，你认为主要体现在哪些方面呢？（引导问题开始） 　　陈主任：在成本上，，，在环境的整洁上，在产品的稳定上都不错 　　销售员：哦，陈主任说的有道理，在这方面您也非常的专业哦，是我们学习的榜样（认同赞美，拉近距离，建立信赖） 　　陈主任:哪里哪里，你才专业 　　销售员：那么陈经理，如果说在进一步让你的产品品质更好，更有竞争力，有哪些方面是可以在提高的呢？（难点问题） 　　陈主任：是啊，今年行情不好，同行竞争更加激烈，我们也是希望进一步的提高。比如当下使用的这个助剂还是比较单一，不适合多品种的产品使用。 　　销售员：那助剂不能适合多品种，这又会带来什么问题呢？（暗示问题） 　　陈主任： 公司的产能开不足，成本更高。 　　销售员：那对工人的稳定性有会有什么影响呢？（继续暗示问题） 　　陈主任：这个会有，，，，，，影响 　　销售员：假如有更多的差异化助剂来帮助你改善，，，，你有兴趣了解下吗（需求效益问题） 　　接下来销售员才开始介绍自己产品的FAB，并一同行做比较。最后达成试用助剂的目的。 　　请对以上两种业务的谈判方法进行分析。 　　1，　第一种模式失败在什么地方，为什么？ 　　2，　第二种为什么成功？ 　　3，　这个对我们推广新产品有什么启发呢？ 　　关键点 　　1，　你所拜访的客户信赖感的建立很重要。比如对方部相信你，对方和其他供应商有私下的交往，如果是这个存在，SPIN也很难进一步 　　2，　针对1，怎么办呢？要加强关系推进，这个就是客场中要讲的如何与不同层次人员拜访 　　3，　需求的真正定义也是我们要知道的，SPIN只是探求需求的一种方法，不是唯一。真正的需求还要结合其他人员的访谈才能多了解。 　　4， 针对业务障碍要推进，如何做呢？可以写出方案下次在沟通，加强私下关系建设。