管理学论文：销售人员的“出入”.docxVIP

销售人员的“出入” 　　合同只是落在纸上的约束性条款，在实行履行过程中有很多复杂的关系需要处理。如果服务不能跟进，很可能出现纠纷，导致客户关系恶化。本来应该有很好的收益，却不能达到预期的效果，使得“煮熟的鸭子飞了”。我们的营销人员也存在这些现象，每年都有少许大客户在流失，虽然你发展了新客户，但你的营销工作还是不成功的。 　　还有部分销售员只管发货，不管催款。有的销售员一年下来在外货款利息达到几万元，甚至几十万元，这样的付出甚是惨痛。如果我们的销售员平时能建立自己的往来单位台账，经常与公司财务及对方单位核对，这样就能及时催款，少扣冤枉钱，同时也为公司节约人力成本和财力成本。在平时对账时，你会发现，有的货款时间长了，原单位已不存在，贷款变成死账；有时对方根本就没有收到货款发票，长时间无法入账，如果再开票必须重复缴纳税金。而这些死账、呆账第一责任人是当时销售员，有的销售员赚了几年业务费最后却被一笔清不回来的货款赔的一无所有。 　　销售的成功，源于大胆的“付出”，即有大投资才会有大回报，这是销售人员必须要有的“大气”；但在销售过程中，也要时刻细致入微、谨小慎微，杜绝所谓的“付出”。这样，才能使“付出”和“收入”成正比。 　　销售人员的“劳”与“逸” 　　做销售其中的辛劳不容分说，踏遍千山万水、想尽千方百计、说尽千言万语、历尽千锤百炼。问题是，有些人劳碌不止，业绩却没有增长，心力交瘁，销售成为人生的一种负累；有些人付出辛劳，能够不断做大做强，得心应手，销售成为人生的一种享受。 　　处于“劳”的状态的销售人员不怕吃苦，有匹夫之勇，只知道开疆辟土、攻城略地。打一枪换一个地方，得一城却失一邑。在销售过程中短线投资，对什么客户都感兴趣，一味地注重开发新客户，而忽略了维护和培植着眼于未来的客户关系。因此，这些销售人员的绝大部分精力置于售前和售中，而不重视售后服务，造成许多遗留问题，从而使现有的优质潜在客户白白流失。这就是“劳”的怪圈。一方面为了保持销售额，不断地吸收新客户；另一方面却在不断地流失有潜力的老客户。而建立新的客户关系意味着资源要重新配置、资信要重新评估、流程要重新建立，销售成本和风险无形间就会增加。我们的销售员，在维护老客户关系上存在很大不足，客户发展之后，就一味地注重配货。我们要把所有的老客户当作新客户来服务，也许我们的市场发展会更加有效。 　　处于“逸”的状态的销售人员，他们重视的是通过服务培植现有的客户关系。世界上最伟大的销售员吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前”。在我们身边，凡是成功的销售员，他们手上也许并没有太多的新客户，但是他们绝对不缺一两个已经建立了长期的战略合作关系的老客户，他们将这些客户当作金矿，是十年、二十年取之不竭的财富。大客户部与安利的合作就是很好的案例。 　　虽然培植一个大客户并不是一件易事，要付出很多，但我们相信这样的付出却是一劳永逸的。“逸”的销售理念等待小客户来，去服务大客户。因为服务好大客户就是为品牌造势，小客户自然就会主动找上门来，优势就会在你这边，这就是“逸”的更高层次，称为以逸待劳。做销售，你是在“逸”状态，还是在“劳”状态呢？