管理学论文：谢付亮：人情练达即“卖茶”.docxVIP

谢付亮：人情练达即“卖茶” 　　例如，大红袍之父陈德华先生寄来了纯种大红袍，儿子打开之后发现了一个大红袍茶叶做的精致书签，非常喜欢，当时就迫不及待地问：“爸爸，这个书签送给我好吗？”我欣然同意，儿子便乐呵呵“左看右看”，“原来这个书签极不简单”，“ 魅力够大”，立即赢得了“消费者的心”。 　　读完这本书，你更加清楚地知道，要实现快速卖茶，既要夯实20个销售根基，也要看透20个市场真相，更要掌握32个沟通技巧；你也会发现，我们在每招结束后都提醒大家，在“茶歇小记”后面，随意记录一些体会和想法。 　　你可以将你写下的“茶歇小记”简单整理，连同阅读过程中遇到的问题，一起发至邮箱：yuanzhuopinpai@163.com。 　　我们会认真阅读每一份“茶歇小记”，认真思考每一个问题，认真回复每一个问题，并将选取“代表性小计”和“代表性问题”，将之收录在“《茶商八部》”（远卓品牌“茶叶品牌营销实战”书系）后续的图书之中。凡入“代表性小计”和“代表性问题”的读者，均将获赠“《茶商八部》”中的一本及其它额外惊喜。 　　提高卖茶水平不是一朝一夕的事，须有水滴石穿、绳锯木断之功，需要你积极学习，持续思考，不断总结，循序渐进。所以，我们要特别提醒你，你不仅要在工作中活学活用，而且要在生活中，抓住身边的一切机会，持续提高自己的“卖茶”能力。 　　实际上，生活是最便利的学校，只要你细心观察，用心思考，你可以随时随地向生活学习，提高自己的“卖茶”能力；生活也是最便利的练兵场，只要你愿意操练，你随时随地都可以在生活中灵活运用，举一反三。 　　例如，我经常与儿子一起泡茶，以“销售”饮茶观念和茶叶常识，引导他远离人造饮料，及早认识茶叶，喜爱茶叶，慢慢养成喝茶的良好习惯。 　　有一天，儿子从幼儿园回到家中，想吃饼干、喝牛奶（某品牌的铁罐装牛奶），我想阻止他，因为饼干和牛奶都不是理想的健康食品，添加剂过多，不宜多吃。 　　怎样阻止呢？邀请儿子喝茶或许能解决问题，但是，相对于茶叶来说，儿子对饼干和牛奶更有兴趣。如何能够让儿子在这个关键时刻，快速放弃心爱的饼干牛奶，心甘情愿地转向茶叶呢？ 　　我稍稍想了想，笑着对儿子说：“想不想参加喝茶比赛？”儿子被我的问题吸引了，立即把头转向我，好奇地问：“什么是喝茶比赛？” 　　“我们来泡正山小种和祁门红茶，喝一喝之后，看看哪一种红茶更好喝，这就是喝茶比赛。”我笑着解释说。 　　“好的，我们喝茶比赛吧。”儿子对正山小种比较熟悉，但不了解祁门红茶，就爽快地答应了，双眼不再“留恋”桌子边的饼干和牛奶。 　　在这个过程中，我说服儿子放弃了饼干和牛奶，转而喝茶，其关键在于用商量的口吻，提出了一个儿子感兴趣的问题，“想不想参加喝茶比赛”，快速转移了儿子关注的焦点。 　　为什么儿子对“喝茶比赛”如此感兴趣？因为，人都有或强或弱的争强好胜之心，加之儿子经常和我做“比赛”的游戏，对各类“比赛”很感兴趣。 　　与消费者的交流过程也是如此，你必须将心比心，站在消费者的角度，用他能够理解并且感兴趣的话，与他进行沟通，否则，你不可能顺利完成沟通。 　　世事洞明皆“销售”，人情练达即“卖茶”。生活中处处都有这样的例子，所以，我们反复强调，要快速提高“卖茶”能力，你需要在生活中时时留心、处处留意，千方百计地操练自己，以便在需要的时候“信手拈来”，落落大方地与客户交流，悄无声息地解决客户疑问，水到渠成地促成交易。 　　点茶成金，祝你成功！（该篇文章是作者为《点茶成金――快速卖茶72招》一书所写的后记）