管理学论文：我的销售故事（10）：如何做到“比同行高出3毛钱，客户仍是选择我们的”.docxVIP

我的销售故事（10）：如何做到“比同行高出3毛钱，客户仍是选择我们的” 　　一位江苏的老客户，每次拿的货量都挺大，量大的话，多一毛钱和少一毛钱的话就变得特别在意了，当然双方都一样，但客户说要便宜一毛钱，你不可能就马上便宜给他，毕竟初时谈已经把利润放到最低点了。 　　尽管这客户是合作开了（已经有几年时间），但他也同时在不断的尝试寻找一些比我们价格便宜的供应商，确实找到了，是xx地区的，算下来比我们要便宜3毛钱，如果按5000个算，一个订单就能省1500元，站在生意人立场，跟别家合作也是无可厚非了。 　　恩，客户跟我反映这情况，而且还截图和把对方信息发给我看，然后一边猛要我讲价，尽管不能降到跟别人一样，但起码也要便宜个2毛钱吧？我当时没发言，但客户仍在说服我，而且还把那些能省的数字算给我看，当我还没回话的时候还发QQ振动提醒我。 　　因为我当时在觅一些差异，恩，找到了，也找到了一些有力的文件协助说服客户！毕竟你仅仅说一分钱一分货是没用的，最主要能够证实“真的比别人好”！ 　　首先，我把对方的一些产品收集过来，然后跟我们的产品放在一起，做成对比表，一定要把细节也体现出来。一对比后，客户发现我们产品的雕刻线条比别人的好很多！ 　　其次，我再细致的研究了别人的产品材质（只要细心一点，看图片也看得出了），别人用的是低密度的材料，而我们用的是高密度的材料，有时肉眼很难看出，但切割出来效果就不一样了，切边是很粗糙的（当然可以抛光，但这家确实没去抛光），整个看下去就是乌黑乌黑的。没有精致的感觉了呀~~ 　　以上是我关于对产品进行细心对比（差异）说服的做法，只要用心对比，就能对比出来的，对比出区别，客人就会买单的。 　　下面说几点关于非产品本身说服的一些说服常理！ 　　第一，（反复强调质量保证）怎么说呢？ 　　Xx你好，我们也可以做跟他们一样价格的产品，但恐怕做出来的质量跟他们一样，我想你是不会接受的（可能那家如果把价格抬高至跟我们的一样，也可以做出这样的质量），客人连忙说“那当然”。 　　第二，分析长远的利益，怎么说呢？ 　　Xx你好，你们都是做熟客的多，如果要是为了省这几毛钱而把顾客当傻子，实在是得不偿失啊！你看，你本身零售的利润挺高的，至少是赚6倍，我知道的，相对于6倍的利润，那这3毛钱算得了什么？（当然，我没有说别人不可以做成我们样子的质量） 　　客人说“你说得也是” 　　第三，强调货期保障，怎么说呢？ 　　Xx你好，我们都是合作元老了，从xx开始，我已经升你为高级客户了，高级客户有什么好处呢？质量保证同时，其他都是优先对待的，比如做货时间，在排单方面，我都是优先挂上你们订单的！ 　　客人说“谢谢”，好的，你说的都挺有理，恩，合作愉快！ 　　以上都是一些比较常用的技巧，表面看上去没什么吸引力，但作为深度合作客户，是能感受到“即使是一点点的不同对待”也能为其节省成本的。