管理学论文：如何做好场景营销：产品为始，终端为终.docxVIP

如何做好场景营销：产品为始，终端为终 　　场景化战略，当我们的消费者从吃饱向吃好过渡的时候，社会的分化正在逐步的形成，城乡的差距开始不断拉大，消费观念开始出现差异，品牌间的竞争开始不断恶化。为了更好的促进行业的竞争，各行业之间开始了品类品牌的竞争。品类竞争最好的办法就是让这个品类成为品牌的代名词。 　　而场景化战略则是快速建立品类领导者地位的重要方法。如凉茶中的王老吉，当不断诉求“怕上火”的场景是，消费者开始认为这个场景和自己有关系，并且进入到“火锅店”消费的时候，自然会想到要喝王老吉。场景化战略必定是未来企业的发展方向，无论是哪个行业都不可避免。 　　场景营销战略要从产品上入手，通过销售渠道的场景化建设，推广活动的场景化实施，让产品和消费者产生关联，最终完成销售。具体怎么实施，我们可以通过以下方法完成。 　　首先，是产品场景化。内容包括：1、包装场景化，你必须有一个让人一眼就“爱”上你的颜值的包装。包装的新颖可以将死板的终端陈列做活，使其不单单成为能够吸引消费者眼球的生动化，而且还能够清楚的传递出产品本身想要表达出来的诉求。2、命名场景化，你还得有一个让人看一遍就刻入脑海的名字。要简单好记，容易理解，直接说产品的用途是一种方法，比如：面条鲜、夹馍酱等。简单粗暴，朗朗上口。 　　其次，就是销售场景化。内容包括：1、在销售现场模拟出最为真实的使用场景，这个场景要有一个功能，就是指向性很明确的联想功能。这个是相当不容易的，需要对产品十分的了解，了解它的功能，能否满足客户的真实需求；了解客户是否真正的需要这个产品；了解客户是否很急切的需要这个产品等等。2、让产品的价格营造场景。让消费者看到产品和价格时，能够感受到这个产品和自身的价值相符合，简单的说，就是产品价格要符合消费者的心理价位或者社会地位的需求。当然产品的价格的提示要明显，让消费者很容易就识别出。 　　第三，就是传播场景化。一款好的产品与它的宣传效果是分不开的，比如凉茶类的饮料早在几十年前就已经出现了，但是为什么直到最近几年才出现了爆炸式的增长？答案就是之前的宣传根本没有深入人心。王老吉的宣传是这样的“怕上火，喝王老吉”，直接穿透表明直达人心，表达诉求直接有效。再比如说含乳饮料那么多，为什么只有娃哈哈营养快线能够做到年销售超过200亿？因为他们的宣传恰当的运用场景，让消费者身临其中，能够和自己的生活结合起来，娃哈哈营养快线的宣传口号是“早上来一瓶，精神一上午”；再如六个核桃的宣传口号是“经常用脑，多喝六个核桃”，场景的明确界定决定了消费者的认可度。它们的共同点就是前半句使用场景化提示，后半句直接切入产品或者好处。 　　第四、渠道场景化。让销售渠道成为传递公司产品信息的重要场所。在完成各个层级销售渠道的铺货后，要营造出产品在渠道各环节的表现。从产品的宣传海报到产品单页，从工作场所布置到终端的表现等等。总之，一个产品要想获得成功，渠道的场景化营造必不可少。 　　渠道场景化的范畴，就是要让渠道商知道我们的产品是在什么样的场景下被销售到什么样的场景中，然后有会在什么样的场景中被消费者使用。 　　场景战略是以消费者需求为导向，以市场消费趋势为根基，以满足消费者需求为目的而产生的一系列企业动作。场景营销战略最为重要的是系统化的实施，并不是单一某个板块。产品场景化是根基，传播场景化是树叶，而渠道场景则是树的枝干。只有这些板块相辅相成紧密连接，场景营销战略这棵大树才会茁壮成长。