管理学论文：客户说：我很了解行情的，如何应对？.docxVIP

客户说：我很了解行情的，如何应对？ 　　坦白讲，客户说的是不是真的就得看行业（产品）了，比如，如果你向水店（客户）销售饮水机，那么客户就自然很了解行情（价格）了，水店处于市场前线，掌握的信息更加及时准确，当然可信度比其他渠道高很多。但如果你向一家汽配公司销售礼品这些，那对方也许就不专业（即不太懂行）了，除非有专员负责礼品采购的，但不管怎样，他们都有大致的了解的。 　　本文摘自本人著作《销售，用心就不难》其中章节 　　当然，不管对方说的是真是假，你都有招可以应对的，看我一个经历案例： 　　【案例开始】一个浙江客户询盘我们的产品，量还可以，老催我报价。 　　我：您好，可否提供一下公司信息，如公司名称、地址。 　　客：这有什么关系吗？ 　　我：当然，一般公司单位级别的我们都会按照大客户级别报价的。 　　（这么做的目的是了解客户的性质，同业还是异业采购？） 　　客：哦，我们是xxx公司的，在xxx城市。 　　我：好的。我就给其报价xxx 　　客：价格高了，高了。 　　我：不高不高，实惠价。 　　客户：还说不高？你们产品什么价格我很清楚，我们这边也很多做的，你再算算，给我个最低价。 　　我：您懂行就最好了，您都知道现在都是什么行情（价格）的，我这个价格还贵？说说您的想法？ 　　（支招：一定要弱化客户懂行的重要性，不能让此成为客户威胁压制你的一种手段） 　　客：贵啊，别人的比你的便宜多了； 　　（就是不说便宜多少，只说便宜多了） 　　我：老兄，您一定知道的，这种产品价格很透明，如果谁家的比谁家的便宜那么多，一定是质量不一样的，估计您比我还明白。 　　我说这话的根据是：生产这种产品的厂家确实在xx那边有很多，但为什么还要从我这边找货源？一定是有理由的。另外，他说他比我明白，其实我只想看看他到底如何个懂行法。 　　客：是啊，你都说价格很透明，你还开那么高的价格。 　　（开始露破绽了，显然就不是一个行家） 　　我：这样，即使我给你那么便宜的价格，你也不会不看样品就付款的，对吧？ 　　客：那肯定，不看样品怎么行，怎么样？ 　　我：那就好，我免费给你寄几个样品过去给你先看看，OK？如果你觉得我们产品质量确实跟那便宜价格的没什么两样，那只能说我真的卖高了。 　　客：也行！ 　　总结： 　　（1）高度标准化产品（如电器、汽配等），基本要承认价格真的透明了，要想卖个不一样的价格，只能靠冷货、急单，而非标准产品，尤其是款式、创意驱动型的产品，比较好挖掘溢价。所以是否要与客户较量，得看是什么行业（产品）。 　　（2）要有足够的行业（产品）经验知识积累，从材质到工艺（整个生产过程）、包装到销售、运输、售后等都要相当熟悉，只有这样才能鉴别客户所说的话是真是假，说明白点，只要有足够的经验，客户说的话一听就知道是真是假了。 　　（3）通常来讲，如果客户给出一个比正常价低很多的价格，要么就是不折不扣的行外人，或者就是不折不扣的行内人，但一般来讲，行内人很少会说“我很懂行的，你要给我实在的价格”之类的话，而行外人说这话，则是心里没底的表现。 　　（4）不管怎样，都得先问对方是做什么的，或者报公司名称，如果对方连公司名都不愿意说的话就算了。另外，为了防止异业假冒同业商家身份来获得同业价，必须要加以追问。 　　（5）根据我的经验，真懂行的人，如果说哪家比你的便宜的话，一般都会说出“哪家”的名字，或者是哪个城市或片区的，因为他真的知道市场透明，隐藏不了任何信息。 　　本文摘自本人著作《销售，用心就不难》其中章节