管理学论文：没有王老吉，加多宝会怎样？.docxVIP

没有王老吉，加多宝会怎样？ 　　营销界很多人似乎对加多宝对于渠道的掌控能力颇多赞赏，认为现代营销渠道为王，谁掌握渠道谁就有话语权，进而对加多宝失去王老吉以后的发展依然看好，虽然加多宝也在高喊，二次创业，再铸辉煌，我觉得这是完全的自娱自乐，自我安慰，其实连加多宝都认识到了失去王老吉以后会怎样，为了稳固团队，据说加多宝不仅大打悲情牌，还计划给员工涨工资，并且大幅调低了今年的销售目标。这说明了加多宝自己也是很没底的，当然未来的加多宝会怎么样还需要市场的进一步检验，但现代营销已经完全脱离了所谓的摸着石头过河的阶段，我们完全可以依据目前的形势预判加多宝的未来。 　　那么依据目前的形势我们可以得出什么样的结论呢？结论就是加多宝没有了王老吉，想重现目前的辉煌基本上是没有可能的！ 　　原因之一：王老吉等于凉茶的认知已经深入人心很难撼动和改变。经过多年的经营，王老吉在消费者心目中就等同于凉茶，这个印象和认知已经在消费者心目中牢牢扎根，在消费者心目中王老吉就等于凉茶，凉茶的正宗就是王老吉。王老吉的诉求：怕上火，就喝王老吉！这句诉求朗朗上口可以说已经妇孺皆知。其他凉茶为什么一直无法超越王老吉，原因在于王老吉的诉求是无法超越的，这句诉求很好的把产品功能和消费者利益建立了关联并且和品牌很好的融合到了一起，再加上王老吉本身历史的厚重感，王老吉俨然成为凉茶代表凉茶正宗。加多宝失去了王老吉商标，自然也无法使用这句诉求。如果诉求是无法超越的，那么消费者的认知将很难改变，消费者的认知很难改变，消费者的选择指向就很难改变，也就是说，消费者在选择的时候依然会选择王老吉而非加多宝。事实上加多宝在2008年的时候也推出了加多宝的产品在局部市场试销，但消费者不知道加多宝是干嘛的，产品根本销不动，最后草草收场。 　　原因之二:消费认知很难改变最终将作用于渠道和经销商，渠道和经销商将存在被招安和颠覆的可能。渠道和经销商是干嘛的，渠道和经销商是要生存的，是要盈利的，而渠道和经销商是卖依附于产品的品牌，是服务于消费者的，消费者买不买账将决定渠道和经销商的最终选择。前面我说，王老吉的诉求是很难超越的，王老吉等于凉茶的认知已经在消费者心目中牢牢扎根很难改变，即使加多宝凭借自己目前较强的渠道掌控能力把货铺下去了，终端也有很好的陈列，也有相关的活动和推广来促进，但这一切取决于消费者买不买账，消费者不买账，你所有的计划都会落空，可以想见，消费者不买账，渠道滞销，经销商的掉头和反水是早晚的事，毕竟经销商群体要生存要盈利，他们做的是生意而不是陪太子读书。短期内加多宝的销量大受影响是必然的，在这个过程里面到底有多少经销商愿意陪加多宝走下去，这是很现实的问题。据说失去了王老吉的加多宝业务人员在面对经销商的时候已经少了很多以往的大爷习气，加多宝认为牢固的经销体系在失去品牌的情况下可以说随时有被招安和颠覆的可能！目前广药已经急招3000人的营销团队了，这个威胁是现实的无法逃避的。 　　对于知名品牌来说，商标就等同品牌，品牌等同销量，品牌就等同企业的生命，可以说品牌对于企业的发展具有重大甚至决定性的意义，这也是为什么2009年达能和娃哈哈争夺商标所有权的原因所在，因为谁都知道谁掌握了品牌谁就掌握了企业的命脉和未来!