管理学论文：卓越经销商的成功基因.docxVIP

卓越经销商的成功基因 　　卓越经销商招人惹眼，使众多经销商们羡慕嫉妒恨，除此之外，还有什么？叹息！难道只有叹息？就不能从卓越经销商身上找出其成功的基因？如果不从卓越经销商身上找出其成功基因并借鉴之，那么普通经销商们只能在成功之外徘徊和挣扎，只是观看卓越经销商的普通看客而已，于己毫无裨益。今天我们之所以提出卓越经销商这个说法，就是为了学习其成功基因，借鉴其成功的经验，结合经销商自身的情况，最终把自己打造成站在巨人肩上的“卓越经销商”。 　　卓越经销商的成功基因到底是什么？一句话简而言之，就是对市场机会的扑捉和准确把握。这个不用找案例，可以看一下身边无处不在的经销商，从衣食住行这些基本消费品的经销商到数码IT、生物技术等高新技术的经销商，这些各行各业的经销商，从中找出那些卓越的经销商，看看他们是否具备上文所说的成功基因，用心分析之后就会一目了然了。 　　卓越经销商的成功基因，大致包含善于发现市场机会、善于抓住市场机会、善于创造市场机会三项内容。 　　善于发现市场机会　 卓越经销商的老板有着狗一样的嗅觉，有着鹰一样的眼睛，对市场相当敏感，他们从来都是眼睛时刻紧盯着市场，调查市场、研究市场、分析市场，高度关注市场变化和市场需求，从中寻找自己生存发展和做强做大的市场机会，从而寻觅适合自己代理的更多的商品。卓越经销商对新生事物、新商品有着强烈的兴趣和占有欲，他们总是在第一时间找到新的商品代理的机会。卓越经销商总是主动出击，从展会、从网上、从媒体等各种信息渠道搜寻商机，如果一旦找到合适的市场机会，就会主动联系相关代理事宜。对于上门联系代理的厂家营销经理，那些卓越经销商总是非常欢迎，他们耐心地倾听厂家营销经理对新商品的介绍，以积极的态度调查研究市场，从而为自己争取更多备选代理商品。卓越经销商都明白这样一个道理，厂家营销经理来联系代理，更多的是为自己发展壮大提供发财机会，从这个意义上来看厂家营销经理就是“活财神”。 　　 　　善于抓住市场机会　　相对于善于发现市场机来说会，卓越经销商更多的体现在高效率地抓住市场机会，他们很清楚凡是好的商品，如果自己不代理的话，就是把发财的机会拱手让给了竞争对手，这样不仅自己丧失了发财机会，而且壮大了竞争对手，有可能对自己营销网络带来冲击，阻碍了自身的良性快速发展，这可是一举两失。卓越经销商认为，厂家和经销商之间是互利共赢的，是平等合作的，这其中不存在单方面的谁求谁、谁帮谁的问题，他们坚信效率同样创造财富，对于看准的代理商品能够快速做出代理的决定，而不象普通经销商那样扭捏作态、瞻前顾后、讨价还价、犹豫不决。卓越经销商对投资、风险、利润有着清醒理智的认知，他们认为凡是代理商品就存在风险，没有风险的商品不存在，且一般情况下风险与利润成正比，风险越大利润就越高，风险越小利润越小，因此每当遇到需要代理的商品时，他们会明智而快速地做出代理与否的决定，而不会徘徊在投资、风险、利润的问题上举棋不定。相对于发现市场机会而言，抓住市场机会更显得举足轻重，在卓越经销商和普通经销商之间，很多时候两者几乎在同一时间发现了市场机会，而卓越经销商的成功得力于及时抓住了市场机会，而普通经销商则是丧失了市场机会。 　　善于创造市场机会　　卓越经销商对于代理的商品，总是排除万难寻创造市场机会，提高市场占有率和市场成交率，实现商品代理的最大利益化。代理任何新商品都会遇到市场拓展的困难与挫折，卓越经销商在大量市场问题面前不抛弃不放弃，他们深入调研市场、分析市场，积极寻找解决之道，制定合适的营销策略，冲出市场的重重屏障，使市场销售渐入佳境。卓越经销商对代理商品的销售周期和前期盈亏有着合理的规划，他们知道新代理商品从入市到畅销是有一定过程的，也会牺牲一些利润的，所做的这些都是为了创造市场机会，最终还是为了赚取更多的利润，这也算是“将欲取之，必先予之”营销策略的灵活运用。卓越经销商无论在市场顺境，还是市场逆境，都能意志坚定沉着应对，遵循市场规律，引导消费潮流，用营销策略（包括让利、促销、广告等）、勤奋的耕耘、时间的付出，从而攻坚克难创造市场机会。 　　在均等的市场机会面前，卓越经销商的成功基因表现得淋漓尽致，他们始终主动、迅速、机智、勇敢地发现市场机会、抓住市场机会、创造市场机会，这些正是所有经销商应该好好学习的。 　　(注：凡转载、使用文章者，需完整刊载作者详细介绍及完整内容，否则一律视为侵权盗版）