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超市竞争策略案例宝典】 【名店巡礼】 北京物美商城的平价策略 位于海淀区翠微路甲 5 号的物美商城， 营业面积为 1 万平方米， 是国内贸易部北美物产 集团计划的近年内开设的连锁店中的第一家， 也是京城首家集批零为一体的大型综合性仓储 式平人商场。 这家商场一经营业便受到京城百姓的厚爱， 客流量很快由最初的几千人升到几 万人，日销售额也讯速地从初期的十几万元上升到六七十万元，最高达到 130 万元。只有 52 位员工的家电商品部， 1 个月的销售额达到 353 万元，最高日销微波炉 52 台，自行车 47 辆，微型彩电 13 台。 百姓呼唤平价商场 北京物美总经理戴国庆经过调查认为，从个人消费来看，目前北京的消费者可分为 5 个 层次： 第一层次是富豪型。 主要是私营主和中外合资企业的老板。 这些人消费起来一般不问 价钱，以自己的爱好为购物标准，他们崇尚名牌、洋货。此类消费者占总数的比例不到 1%； 第二层次是富裕型。主要是知名赏、工程承包商、合资企业高级管理人员等，这些人收入丰 厚， 购物时既问价钱， 又十分注意显示自己的经济实力和身份。 此类消费者占总数的比例在 10%左右；第三层次是小康型。主要是宾馆、合资企业、外资企业的中层管理人员、从事第 二职业的知识分子、个体工商店等，他们日子过得舒适，既赶潮流更讲实惠。此类消费者占 总数的比例在 20%；第四层次是温饱型。主要是效益良好企业的职工，消费起来以实惠为主 要标准，追求价廉、高质量的商品。此类消费者占总数的比例在 60%左右；第五层次是贫困 型。处于这一层次的消费者对商品的牌号、款式等不多挑剔，购物只求价廉。 居民消费水平的差别向消费品市场提出了细分化问题，但是，目前北京零售市场基 本上是两极分化。零售业者大都尽力将繁华地段的商店装修得豪华、气派、富丽堂皇。这固 然满足了部分消费者的需要， 但对于大多数工薪族来说， 他们很难承受这些高档商店的高加 价率。 常有一些消费者抱怨： 那不是咱普通老百姓去地方。 而一引起街头摊商的售价虽然 不高，但商品质量却难以保证。 因为，人们迫切呼唤经营质优价廉商品的平价商场迅速出现。 这就是物美商城应运而生的经济基础。 平价商场的概念源于美国，其基本特征是：商品经营中所采取的低加价率不是局限于 一定时期、一定商品，而是在任何时刻出售的任何商品，都比其他商店同类（种）商品的价 格便宜。在企业管理及现代商业观念创新等一向领先于世界的美国， 100 多的前平价商店的 销售额已占全部商品零售额的 35%。近 30 年来，以美国 沃尔玛 和 价格俱乐部 为代表的 仓储式连锁店的发展更为引人注目。如 沃尔玛 在短短的 30 年间，商业分店从 1 家发展到 目前的 2000 多家，销售额从每年的 200 万美元增到目前的 800 亿美元。 创立于 1976 年的美 国 价格俱乐部 ，不到 20年的时间， 营业场所发展到近百处， 销售额也由初期的 1600 万美 元增至现在的近 10 亿美元。近几年来，我国的广州、深圳、上海等地也纷纷借鉴这一现代国际商业运营的新概念，出现了 广客隆贸易有限公司 、 万佳百货平价广场 、 百姓购物 俱乐部 等平价商场，以价廉物美的商品吸引了众多的消费者，取得了较好的经济效益。如 深圳的 万佳百货平价广场 ，营业面积仅 4000平方米，日销售额达到 100万左右； 广州的 广客隆贸易有限公司 1994 年的销售额为 3.4 亿元，年全员人均销售额达 50 万元。在北京， 也有六七家小型零售店采用了平价销售策略，受到工薪族的欢迎。如 顺天府十点利商店 、 百姓大道仓储购物中心 、协和奥之光 和红都百姓购物中心 等。据了解， 当前有不少中 小型平价商店正在积极筹建之中。 眼下，在商界普遍反映生意难做的情况下，京城几家原位为高消费顾客的高档商店， 曾几次下调商品价格， 不得不用大减价、 优惠酬宾等手段来促销。 不少装饰豪华的精品店萧 条冷落，门可罗雀，纷纷改换门庭，另谋生路。这同生意日趋红火的平价商店形成了鲜明的 对照， 充分表明了广大消费购物的意向。 价廉物美赢得顾客心 北京物美商场借鉴国际上成 功的仓储式平价商场的经营形式， 结合国内实际情况， 充分吸收国际上大连锁店的先进经验， 以 货真价实，物美价廉 为经营过旨，以 低价格、高品质、优服务、多开式 为经营原则， 服务于广大消费者，特别是为处于第三、四、五层次的大多数消费者服务，争取第二层次的 消费者也能前来购物。 该商场的商品定位是 中档为主，高、低兼顾 。经营食品、副食、 百货、家电、首饰、纺织、服装、鞋帽、钟表眼镜、文体用品和书报杂志等 10 大类 2 万余 种商品。 商品的加价率低于其他商场同类商品平均加价率的 8%至 20%。与市场相比，