管理学论文：电商营销的喜与忧.docxVIP

电商营销的喜与忧 　　小而美PK价格长矛 　　三只松鼠一枝独秀的好日子开始变得凌乱和局促，传统竞技者新农哥、百草味们去年早已争相换了新衣，面貌一新，只是价格相差不大，各自相安。而此番松鼠部落、两个叔叔、饕哥等众多数不过来的新军纷纷以地板价杀入颇夺人眼球，应验了中国式营销一多就乱，简单靠价格战拼争，谁也活不好，直至谁也活不下去的尴尬窘相，禁不住让人为萌松鼠们捏一把汗，真正靠互联网营销赢利的美好期待更加遥遥无期。 　　领军者无法赢利，物流与供货滞后，人员质量、服务质量包括商品质量一一下滑；跟进者以价格冲击力虽可趁乱抢得一杯羹，但细算企业一定不盈利，未来调高价格也注定无法维系住消费者的忠诚度。不少企业就是靠好坏搀杂牺牲和降低质量标准大幅压低进货价格，差评一片，长此以往，受连累的将是整个互联网食品行业直至京东和天猫这样的销售平台。 　　对于很多营销和经营方面刚刚新手上路的电商企业来说，物美价廉的招牌并不好举，质量、信誉、价格、服务、费用和效益六大营销和经营要素就象一个巨型跷跷板，手忙脚乱无法兼顾。顾及了良心品质、震撼价格和超体验服务，庞大而倒贴的费用就会把企业未来数年迷你而有限的利润烧焦烤干；而倘若想用以次充好赚些快钱，倒贴的将是企业的长期信誉，砸掉品牌。即便如此，品牌赢利依旧很渺茫。 　　三只松鼠、新益号、褚橙等小而美们需要费用支撑，需要赢利，单纯把营销希望挂在电商一棵大树上，消费者的新鲜劲过了，追兵放马过来，兵荒马乱的生存危机中企业未来注定很艰难。企业在苦苦坚守中再不经意放低和放弃了品质和服务标准，就会更加雪上加霜。 　　更需思索的是未来整个行业需要怎么做，互联网营销整体不赢利的模式终究无法坚持太久。没有营销和经营功力，烧钱容易，真正赚钱十足很难，让人望穿秋水，不知何处是尽头。 　　 　　医药互联网营销实景 　　在处方药线上销售解禁的沸沸扬扬中，京东却只保留了维生素、钙片等屈指可数的OTC品牌，营养健康商城中保健品与日常家庭医疗器材和用品当家，很多常用的OTC产品均不见踪影。即便是花费十亿巨资淘得资质的天猫，OTC药品销售依旧十分勉强。 　　有进步的是线上线下价格保护和分品类运营方面。京东线上重点推广斯利安多维和钙尔奇添佳等新品，价格维护稳定，不似先前将企业重点产品一股脑放到电商平台，渠道和价格一片混乱。而在天猫OTC产品销售中也能发现，六味地黄丸等大众成熟产品品牌选择依旧十分重要，一些不为人知的企业产品即使价格低廉，没有质量和信誉基础，很难形成销量。而一些价位适中的品牌，由于推广力度不足或对电商渠道未加重视，同样未成气候。 　　非专业化人群对同质化产品的认知尚很局限，需要企业明确而清晰地进行推广，才能让消费者了解到各品牌实际同方同效。在产品定价上，瞄准长期使用者进行大包装低价促销很省心和给力，而针对客户一次性购买制定适中的单包装价位同样重要，根据消费者不同需求和购买习惯周全设计才会将目标客户封闭在自己的销量池中不会轻易流失。 　　堪称亮点的是康恩贝等企业用委托加工和代理的方式大力度地杀向传统保健品领域，直线拉低维生素、钙制剂、蜂胶制品等线上价格，向传统品牌们叫起了板，将企业品牌优势有效延伸。只是依旧欠缺系统而有效的推广力度，如果不是恰好无意搜索到，京东保健品类促销信息实在不显眼，到具体品牌上更是无人知晓，甚至连我们这些圈内人都知之不多。而对第三方卖家来说，最大的不安全感则来自企业旗舰店和京东自营，随着京东自营养生馆的上线，先前辛辛苦苦打造电商通路培育品牌的第三方卖家生存空间也将被进一步压缩和蚕食。 　　现实忧患与未来赢利点 　　无论传统营销还是互联网营销，单纯有价格还远远不够。靠守株待兔等待消费者光临就象大海捞针，是一个低概率事件，更耗费了企业高昂的时间成本和各项投入。倘若有其他传统保健品企业以同样的手法低价推广和复制，保健品领域的渠道和价格混战也将象互联网食品领域一样蔓延开。但价格低的地动山摇是否就能换来销量惊天动地，一切要看企业的营销与经营功力，尚只能列为未知数。 　　好医生与康恩贝在液体钙等一些产品上分包装规格运作，共用商标等做法也给日后一旦某一方出现产品质量和经营风险等问题时，规范运作的一方也难自保留下风险后门。天猫扫药盒、赠分药器、推出常用药家庭小药箱等温馨小举动不断，但单纯靠自顾不暇的电商的有限推广，医药互联网营销路途仍很漫长和遥远。互联网购药最可能具备优势和潜力的数个领域---长期应用时的批量购药、感冒发烧腹泻等临时急需用药、周边没有药店覆盖的高尚社区和网购普遍的白领聚集区在价格优惠程度、商品齐全程度和送达时效与支付便捷性方面无一能够得到很好开发和满足。不洞察业界，不通晓营销，不知道市场所需，就不会知道自己的赢利点和优势何在。 　　互联网营销并不能只靠眼球和噱头，靠概念和包装，靠形式和感觉。线上销售依旧需要线上线下