管理学论文：芝麻香，中国香――浅析鲁酒能否凭借创新香型重振雄风（下）.docxVIP

芝麻香，中国香――浅析鲁酒能否凭借创新香型重振雄风（下） 　　1、天时 　　40多年来，芝麻香型从发现、探索、研究，到公认、正名、推广，都没有离开山东，都是以鲁酒为载体。 　　2007年7月1日，由山东景芝酒业起草制定的芝麻香型白酒国家标准，经国家质检总局　国家标准化管理委员会审核批准，正式颁布实施。这在山东白酒历史上绝无仅有，在全国也是独树一帜，形成了强大的市场影响力。 　　2009年9月8日至9日，中国酿酒工业协会和山东省轻工业办公室在潍坊主办了“中国芝麻香型白酒高峰论坛”。 　　2、地利 　　山东省幅员15万多平方公里，拥有9200多万人口。除有“一山（泰山）一泉（趵突泉）一树（浮来山银杏树）之说，还是孔孟之乡，儒家文化的发祥地，梁山好汉的故事家喻户晓等等。酒文化源远流长，此为地利。 　　山东省曾经连续15年蝉联全国白酒消费量最高的宝座，白酒消费群体稳定，潜力巨大，本土消费忠诚度高。 　　3、人和 　　鲁酒各个企业之间的人际关系，与其他省份大不相同，鲁酒十几家大企业老总，大部分人之间来往密切，关系异常融洽，有着异乎寻常的“和谐”气氛，而这种和谐的气氛恰恰是形成目前鲁酒格局稳定的重要因素。 　　千年的儒家文化浸染下，山东人性情醇厚，知礼好客。跌宕起伏的市场实践，使鲁酒企业重新审视自身，不断包容和学习。是技术人材水平最高、人数最多的省份。 　　鲁酒人多年来踞守山东，韬光养晦，形成了适合自身的科学的营销模式和顺畅的市场通路。培养了一大批忠诚度高，开拓能力强的基层销售人材，并形成了一支支拥有科学的管理流程，灵活战术组合的团队。此为人和。 　　 　　鲁酒如何借“芝麻香型”重振雄风 　　1、突出产品个性，定位高端领域 　　芝麻香型白酒，香味成分含量丰富，芝麻香优雅，细腻圆润，丰满醇厚，香味协调，口味悠长，典型性突出，其特点为“多香韵、多滋味、多层次”。 　　芝麻香型白酒有其特殊的工艺，全新的口感和高成本，天生就是贵族酒，在鲁酒中极具代表性。目前不少企业都意识到芝麻香的这一优势，芝麻香型白酒成为鲁酒进军全国市场的一大利器。 　　“芝麻香趵突泉特酿”以单瓶出厂价高达1580元的价格首破鲁酒零售价的最高纪录，比茅台、五粮液的价格还要高，目标直接定位高端消费群体，景芝酒业、扳倒井、泰山生力源的多款芝麻香产品单瓶价格都六七百元到两千多远不等。山东省内有能力生产芝麻香白酒的企业多达40多家，并有越来越多的企业正在涉足或计划进军该领域。抢占当地的高端市场。 　　2、构建强势品牌 　　做品牌，就是满足消费者的需求，超越消费者的期望，而不是自我欣赏。 　　营销大师科特勒说，品牌是区别于竞争对手的符号、名字、图案、颜色。其实做品牌是在做一个完善的品牌运营系统，是责任、品质、文化、传播等要素的有机结合。 　　品牌战略是企业竞争力的核心要素。无论哪个行业，忽略了打造自己的品牌，企业的商品力就很弱，就失去了竞争优势，更不用说追求高附加值、高额利润了。 　　鲁酒欲借“芝麻香型”走上复兴之路，构建强势品牌，是所有鲁酒企业共同的目标和责任。尤其是四大领军企业，责无旁贷，自身的崛起，带动企业集群的扩张，使“芝麻香型”作为鲁酒的全新名片。 　　鲁酒要想腾飞，必先摆脱品牌优势不足的困局。领军企业必须抱着“相对独立，完全包容”的心态，共享“芝麻香型”这个全新名片，打造出更多的星级品牌，提高山东白酒的整体品牌形象。 　　3、打造区域性战略纵深 　　“战略纵深”本是军事理论中的一个定义，即“利用可用的空间对突进的敌军部队进行阻滞，扰乱，与其周旋等待敌弱我强的最佳时机，再决定是否要进行攻击以及攻击的程度”。 　　鲁酒想要整体突围，就要建立区域性的战略纵深。继续巩固和提升中低端白酒在省内根据地市场的绝对性优势，在产品创新、形象提升和文化传播等方面最大程度的迎合本土消费群体，牢牢锁定既有忠实消费者。为“芝麻香型”在中高端市场与各名酒品牌的厮杀奠定坚实的群众基础。 　　山东省“地头蛇”企业众多，做好根据地区域，精耕细作，操作要点是严守终端，梳理渠道，夯实基础。利基市场的周边区域作为战略防御区域，是创造战略纵深的关键。此外，还要建立跑马圈地区域，该区域作为突破口，既要积极渗透，又要做到坚壁清野。 　　4、向政府借东风，铸就鲁酒航母 　　山东省工业发达，但酿酒业一直没能得到政府的重视。即使是在鲁酒最辉煌的时候，政府的政策性支持也比其他省市小得多。对酿酒行业的税收，却是各省中执行最严格的。2002年，“孔府宴”的零转让开始，政府对白酒行业的扶植力度越来越大。 　　山东省政府协同行业协会已经表态，将在三五年内使全省芝麻香型白酒产量由目前的0.5万千升发展到2万千升。培养2家年销售收入过20亿元的重点企业，培养4家年销售收入过10亿元的企业。省委省政府首次为鲁酒摇旗呐喊，全面支持鲁酒振兴和发展