管理学论文：销售人员请撕掉你的面具.docxVIP

销售人员请撕掉你的面具 　　为什么人们越来越讨厌那些喋喋不休夸夸其谈的销售人员了呢？这还得从买卖双方对信息掌握的变化上说起，以前由于网络技术不够发达，卖方掌握了更多关于产品和行业的信息，我们可以把这种局面称之为信息垄断，这样对买方来说就处于极大的不利地位，因为自己对产品不懂而且对整个行业也不了解，销售人员就可以利用这种特权（掌握更多的信息）来向客户进行威逼利诱式的销售。而今天情况发生了巨大的变化，只要客户愿意，他完全可以上网去搜集了解更多的产品、行业信息，有时他们甚至可以做到比销售人员更加专业，因为他比销售人员更清楚自己想要什么，他不但要了解自己中意的品牌情况，还要了解竞争对手的情况，以便在和销售人员的谈判过程中争得一个好价格。此时，如果销售人员胆敢自以为是在客户面前卖弄自己的那点专业的话，很可能会招致客户的强烈逆反心理，甚至直接挑战销售人员的专业。今天的销售人员如果还停留在基本的产品卖点上做销售的话，他们终将会被市场所淘汰，因为客户不需要销售人员告诉他们已经知道的一些信息，这个时候，服务员比销售人员更受客户的欢迎，所以在HM，CA这样的快时尚品牌店里，我们已经很少能看到象以前那样不断向你推销产品的导购员了。 　　客户拥有了掌握信息的主动权以后，我们的销售方式也开始发生了变化，强硬的推销方式显然行不通了，销售人员只有变得比以前更加专业，更加用心地为客户提供服务才能在这种巨变的洪流中生存下来。带着销售人员的传统面具，见人说人话，见鬼说鬼话，虚张声势和自吹自擂，都是新销售时代的致命错误。 　　一、不使用自吹自擂的销售语言 　　在走访市场的过程中，我们经常听到销售人员这样向客户介绍产品，“我们这款产品设计出自某某设计师之手，全世界独一无二”，“我们的产品使用的材料最环保”，“我们这款产品最适合您。”我开玩笑地问对方，“你都不知道我们要买什么东西，怎么你给我推荐的产品就最适合我呢？”让自吹自擂式的销售话术从我们的字典里消失吧，当你说最好，最合适，独一无二的时候，只能遭到客户内心深处的质疑和抵触，“别吹了，卖东西的都说自己家的好，我见多了。”你以为客户还是没有见过大场面的小菜鸟吗？让客户多说说他们的想法，我们才能真正了解到客户的需求，或许还有机会促成交易，否则，客户就像看一个小丑在舞台上表演一样摇摇头说，有什么不一样的，每家的销售人员不都是这样宣传自己的，根本就没什么能让我感兴趣的。来看看真正用心的销售人员是如何引起客户好感的，她这样向客户推荐自家的家具，“先生，我们家的这款产品颜色比较深不太适合简约风格的家庭装修，不知道您家是什么风格？”，很多销售人员怕自家的东西卖不出去，所以刚一见面就拼命地向客户推销，而这个女孩没这么干，她反其道而行之，告诉客户这款产品不适合什么样的家装风格，这样的销售话术客户会更容易接受一点，也更愿意跟销售人员讨论自己的需求。在培训的课堂上，我跟助教老师有个约定，那就是抓人，抓什么人呢？那些在门店经常自吹自擂喜欢说“最好”，“最划算”的人，谁经常这样说了，谁就带着销售人员的标准面具不够真诚，我更加喜欢个性化真诚的沟通方式。 　　 　　二、发自内心地赞美客户 　　每名销售人员都或多或少地学过赞美的技巧，赞美是人际关系中的润滑剂，连世界推销之神原一平也说过这样的话，每个人都渴望得到别人的认可和肯定，被尊重是人内心深处的深层次需求。现在的情况是，不仅仅销售人员会使用赞美的技巧，连客户都学会了赞美的技巧，有些客户走进门店会主动赞美和讨好店员，这些聪明的客户通过这种方式来拉拢店员，以便得到一些好处。每个人都掌握的销售技巧就谈不上是销售技巧了，就象武术中的扎马步一样，赞美是销售中的基本功，你刚刚一亮相就被对手识破了，这样的赞美用不了不如不用。不相信你去百货商场逛一圈试试看，你随便在哪款产品面前驻足两分钟，十个店员有九个会跟你说眼光真好，显然这句话已经从赞美落入了俗套。为了达成交易，不负责任地胡乱恭维客户不叫赞美，好的赞美发自销售人员的内心，用欣赏的眼光而不是评判地眼光来面对客户，你会发现更多可以赞美的细节，只有发自内心的赞美才能打动客户。当一名学员还在赞美我的西装时，另一名学员开始赞美我西装上的金色纽扣，你说哪个让我更受用呢？ 　　三、向客户推荐真正适合的产品 　　传统销售人员为了达成交易，可以不择手段，有时甚至选择了欺骗的方式。有人说客户喜欢的我就应该卖给他，可是客户喜欢的就真正是他的需求吗？客户有些时候并不了解自己真正想要的是什么，在这种情况下，销售人员如果为了顺利地拿到订单而刻意迎合客户的话，最终的结果必然不会有客户的第二次上门，因为客户一时糊涂不能永远糊涂。就像有些销售人员向客户推荐高端手机一样，我经常问很多学员，你有没有苹果手机，得到的答复是很多人都有，可是这些人如果只是为了打电话发短信玩微信，有必要非得要个苹果吗