管理学论文：狼酒，90天攻占乌鲁木齐酒界上市纪实.docxVIP

狼酒，90天攻占乌鲁木齐酒界上市纪实 　　中国所有中小企业能够生产出一个产品已经相当不容易，我们不应该批评企业的产品不好、不应该批评产品的技术水平不高、更不应该要求中小微企业也拿出大企业一样的资金来“打造品牌”！没有一个产品弱小到不可能在市场上生存，也没有一个大企业强大到可以垄断整个品类市场，小有小的优势，大有大的弱势，小企业要在闪挪跳动中迅速发展自己，要敢于打破既有的业界规律，将业内的目光瞬间吸引到自己的品牌上，营销的本质就是将一样的产品卖出不一样，同样的酒，你赋予这酒与同行有什么不一样的基因，这就是差异！消费者希望购买有个性的品牌，而不是希望购买模仿的品牌，这就是营销要解决最根本的两大本质！当我们没有资源，或者说资源很少的时候我们就不要谈那些需要大资源运作的办法，那是大企业的烧钱的游戏，中小企业需要把销售当营销去做，在销售产品的过程中将品牌培育大，让销售每一瓶酒都可以为品牌做加法，让每一个市场成功突破都可以为未来运作全国性品牌积累气场和完善运作模式。所以，每一个中小企业都应该先做两件事：1、前期品牌定位，争取未战而先胜，战略决定品牌行得多久！2、市场战术要做得锋利，让每一元钱推广都不浪费，一切不盈利的动作都没必要去纠缠！因为你是兔子，你必须边吃边跑，你不是骆驼，骆驼不吃7天7夜还能够走动！恰恰，首类营销就遇到了一个这样饥饿的穷狼---狼酒，在寻找到乌市代理商之后，面对没有品牌，没有广告拉动，市场零基础的条件下硬闯乌鲁木齐，如果是你，你怎么办？且看市场短兵相接之过程！ 　　营销就是把自己的产品包装得像绝色美女，让天下男人看到这瓶狼酒都为之心动！我搜索了所有市场上的酒，有对男人卖面子、有卖男人情怀的、有卖男人孤独的、有卖男人顾家的、有卖男人健康的、有卖男人故事的、有卖普通大众的老村长酒的、当我看完中国酒业的叫得出名字的酒品牌时候，我突然意识到，目前中国酒业的营销水平还是非常初级阶段，远没有到很多酒类专家所谈的竞争白热化了，中国酒的品种不下3万种，叫得出名字的没有100种，说明白99.9%都是模仿出产品，而且还活得不错，那不是市场容易做的绝对理由吗？如果市场竞争非常激烈，怎么可能随便模仿就可以活得很好呢？不信你生产一个可乐去运作看看就知道什么叫竞争已经白热化了！当我提出把狼酒应该让男人释放男人心中那英雄的情怀时，狼酒公司的李总被吓了一跳，原来企业一直只对狼酒做这样的定位“喝狼酒做真男人”我绝对不相信这个诉求具有让男人心动喝狼酒的充足理由，于是我决定借势，借谁？要借就借男人已经相信的，已经熟悉的，一看到就会心一笑的势，头脑瞬间冒出：“男人就要狠一点，----狼酒！”没钱、没资源，我们中小微企业就不要死要脸充胖子，一切社会上的资源都要敢于拿来为自己所用，因为你没退路，要发展需要容忍必要的混乱，因为你还不具备规范运作的条件！针对招商，我们打造了一个让酒界业内人士看到就心惊胆颤的招商宝典：【酒界八级大地震：异类营销模式---惊动茅、五、洋】，一系列极具市场杀伤力的实战武器打造出来，让代理商惊呼“狼来了”！ 　　 　　以下是乌市终端突围以及周边市场的招商基本执行过程与结果，不作详细赘述： 　　终端制胜法始于厂方货到代理商仓库，止于二级市场招商结束。新疆乌鲁木齐市2011年3月12日首批货到岸，代理商销售队伍5人，针对乌市餐饮终端进行铺市（有选择性的把乌市的餐饮酒店行业分为A、B、C、D四类。A、指当地星级酒店；B、指当地酒店包房在15间以上，大厅台位不低于30张的政府各行政管理部门专业的招待酒店；C、指地方色彩比较浓郁的包房在10间以上，大厅台位不低于15张的特色店；D、除路边摊位外的其他餐饮酒店）。在4月25日之前完成A类酒店两家，B类酒店10家，C类250家，D类270家的铺货工作。5月5日前补齐对店内的产品陈列以及公司不同层次的产品形象的布置工作。 　　在5月5号开始针对终端消费者做“狠男人 送狼酒”的活动。在所有上货酒店单桌消费狼酒两瓶送相同的产品1瓶，活动期10天。（在A类酒店大厅用一对X展架一个显示品牌形象一个显示活动内容、配合两只威猛的狼标本；B类酒店用一对X展架；C、D类酒店用公司专用广宣招贴板显示活动内容和活动日期并发放精美宣传单告知酒店消费者；在C、D类酒店每家张贴狼酒产品形象画不低于3张/店；高调进入市场，宣示“狼来了”活动结束后，532家酒店活动成功率达到60%，320家酒店都进行了2-3次补货，乌市的狼酒不同品种开瓶有1940箱，达到了活动的预期目的，在乌市餐饮行业形成了一定的销售氛围。 　　10天后即5月25号，开始针对餐饮酒店老板开展“炎炎盛夏，狼酒送清凉”活动，每个餐饮终端店一次进货5箱、10箱、20箱、30箱，给餐饮店老板送电风扇、空调扇、空调、柜式空调，活动期10天。因为前期买赠活动的成功开展，这次活动