管理学论文：销售实战－－“定销售战略必问4大问题”.docxVIP

销售实战－－“定销售战略必问4大问题” 　　4问： 　　1、在哪卖？ 　　渠道探索! 什么是我们的渠道？简单点这里一般采用乔布斯排除法，列举尽可能多的渠道，然后删除最后剩3种或者1种。比如写在白板上：1、电视购物----。2、燕莎、星光、苏宁易购---。3、红星、居然---4、天猫、京东、苏宁易购---5、天年素、中脉远红体验区科普营销+会议营销+人海战术----。6、保险业的会议营销。7、高端会所、女子会所----8、宝马奔驰4s店----9、红酒会、机场、高尔夫球场-----10、设计师渠道----。11、工程渠道----。等等 　　注意的是不清楚的要调研清楚相关费用，人员支持、产出效果等问题。 　　也可以采取咨询公司的做法，做立体渠道，然后重点扶持。 　　2、卖给谁？ 　　你见过强盗去抢劫警察局吗？但这种错误在市场销售中屡见不鲜。这就是消费人群定位错误，他们做的很辛苦。选择半夜抢劫过路弱女子，为什么呢？这种风险和成功几率高，女人喜欢买苹果，喜欢戴首饰，值得劫而且风险很小，合算。这是不是人群定位准确？这不是事半功倍！而是28或者19 的问题。快速简洁定位我们最准确的消费人群，开展销售重要性可见一斑。几乎已经没有任何一个企业可以覆盖全部消费者，初创的企业，选择最准确的消费者人群，效果立竿见影。说是让别人找着你买东西是有可能的，因为你选择对了消费人群，你的产品卖点直切要害，那就是理所当然的事情。 　　关于如何选择这块，一般从产品的优势核心出发，每个产品都有不同的人群。比如说定位高端人群这个定义就非常模糊，高端是多高？奢侈品还是比白领高点还是有车族。每种人群的活动方式都是不一样的，市场做法就会相差甚远。老年人还是中年人还是多大年纪的？我们的消费主力到底是谁？这种人群是那种工作方式？收入多少？他的交际圈子是那些？都要有明细的了解。 　　3、怎么卖？ 　　体验区的会议营销、高端会所的人员推广、促销模式、如何让消费者体验。“只有体验才有改变”。---德鲁克。 　　保险业的销售方式已经不是原本的无限发展人脉，通过招聘，让员工或者兼职员工通过卖给亲戚朋友。哪有那么多亲戚？而且随着工资上升这一模式已经逐渐不行。现在是会议营销，不断的请人吃饭，十几个人、几十个人凑一桌请你吃饭，你吃他们讲产品，人员分工各个击破。而且还能免费香港游（购物游）。你吃了喝了好意思不买吗？现在谁也不缺几千块，或者几万块钱。能成交10%，他们就赚了，变的轻松简单。这个也基于这种产品，差不多每个人都需要。看准人不断的请，多简单的模式，销量做个几千万很轻松。 　　天年素、中脉远红的销售模式也很简单，建个很小的门店或者是体验区。不断的陪老年人聊天，讲座，小型会议，免费发药、试用等，老年人闷啊，接触久了就买一个呗，也不缺这点钱，而且老年热也最关注养生保健，做起来也很轻松。 　　最近见有个朋友做进口橱柜的更是轻松，在写字楼建个体验区，但是他和做进口厨电的合作，光是利用同人群的客户的导购推荐就卖的不错，听说他计划建立自己的卖场店，一步步走的很稳也很轻松。 　　还有个哥们更是轻松。做一种食品净化设备，怎么做？自己招商不好玩啊。于是他和一家专门做快餐的企业合作，招商一分钱也不花，根据他们招商的金额分成，他们有客户资源，这边有产品，开几次招商会就简单而轻松了。 　　 　　4、我们的核心竞争优势在哪里？ 　　这个不一定是产品，可以是老板的人脉也可以是老板的团队，也可以是价值链，这个也随着企业发展而变，在特定的时期，有着不同的内容。 　　例如：有位代理商善于拼搏，已经打开当地市场。计划着做全省，怎么办？招商的忠诚度很低，不好招。他的思路做法也很难一时间复制，怎么办？自己下面又一班兄弟，拼杀到现在市场饱和，缺乏成长空间变的懒散，市场也成型了嘛。于是他把这个变成自己最大的资源，借钱给各个兄弟们去各地区开做自己加盟商，自己做总批发商。很快就打开了全省局面，兄弟们感恩戴德，进货价格不说，他赚高利润，而且由于跟随多年市场做法简单的快捷复制，目前他已经该行业全国数一数二的经销商。 　　问题有了，那么解决之道哪？依据笔者经验起码有三件事是通用的可以借鉴和分享，大家集思广益做好市场。 　　3事： 　　1、 网络造势。 　　贴吧、论坛、博客、微博。比如褚橙。比如竹炭纤维内衣毛巾。这种快速的销售神话已经屡见不鲜，淘宝去年11.11销售52亿，今年销售151亿不奇怪。也正是做百度推广的人太多，造就了李彦宏的首富地位。可见确实有效，带活了很多企业，网络造势是现代目前重要营销策略。 　　2、 渠道探索。 　　营销渠道释义：通过把产品从工厂到消费者经过的路径称之为营销渠道。随着技术的发展销售渠道发生了很大的变化，电话、电子商务、酒店等等，不称之为渠道的都变成渠道，　　　　　　渠道的复杂性和多元性，已经越来越明显。