管理学论文：我的客户你在哪里.docxVIP

我的客户你在哪里 　　3月20日，我参加了第五届浙江十大牛商颁奖暨分享会，聆听了牛商们的生意经，都是些干货。再有幸和在座的企业家朋友交流这个问题，他们的见解非常好，毕竟是真正企业销售操盘手。和他们交流，受益匪浅，再经过这几天的思考，我决定把它分享出来，也希望能抛砖引玉，得到朋友们的完善。 　　我的客户你在哪里？这个题目比较大，如果光讲理论，听起来比较泛味，我想结合我所在公司，用案例来讲。对于很多直接做终端客户企业来说，常常要面对找新客户，跟踪客户，客户成交后，再寻找新的客户。如要等老客户再购卖公司产品时，这个周期比较长。旺我家就是这样的一家企业，它的客户主要是商业照明用户，产品主要用在商场、酒店、会所、网吧等商业场所，每天面对的就是不停寻找新客户。下面通过三个方面来分享：我的客户你在哪里？ 　　产品说话，出动出击找客户 　　做生意，最怕的是和老板打交道，老板不管做得大小，能做老板的人，都是非常精明的人。很不幸的是，旺我家照明做得就是和老板打交道的生意，不管你承不承认，公司的业务员再厉害，也厉害不过他们老板。就算业务员能口若悬河，也抵不住老板们的三言两语，光靠推销就能打动客户，是不可能的。我们方法是，让产品说话。客户装修，他一定要用LED灯具，商业照明主要是用LED筒灯和LED天花灯居多，这是大头。我们主要做得是，把产品的性价比做出来，像天花灯的壳体，是我们的私模，把产品做专做精才是王道。我们产品线的每个系列，都只有简单的几款灯，但可以说得是，同样质量的产品，我们价格最低，同样价格的产品，我们质量最好。公司业务员报价，要求一步到位，价格报高了没用，客户肯定会去比较产品和价格，你价格报高了只会把客户送到别的厂家去。让产品说话，业务员也没这么累，关于客户老板们怎么选择，我们也管不了那么多了，他能做老板，就有他的过人之处，旺我家要做的，就是把信息告诉他，其他的让产品说话，客户老板们自己会选择好的，你左右不了他们！ 　　 　　做成案例，口碑传播找客户 　　一家企业，要发展壮大，必须有老客户真心的为你说好话，客户简单的一句话，对你现在新客户影响很大。他们为什么会说你的好话，因为你把他的事情做好了。旺我家照明在做通远琴行（京九店）项目时，不管我们的业务员怎么跟通远琴行孟总讲解，孟总都是显得很冷淡，后来，我们的业务员把孟总带到我们做好的另一个项目紫安堂，孟总和紫安堂的老板也是第一次相见，他俩单独交谈后，回去就把单子下给了旺我家。他们交谈了些什么我们尽管不知道，但有一点可以肯定，紫安堂老板说了我们的好话。现在通远琴行（瑶琳店）装修，没装修前单子就下给旺我家了。接到一个单子时，必须尽心尽力把这个项目做成精品工程，成为宣传公司产品的一个窗口。我们做为一家区域性商业照明的公司，如果把项目做砸，这个地方很难再接到业务。在我司，口碑传播吸引来的客户占了五成，如做好了香德莱项目，做大联公社这个项目时，真是五分钟就谈下来了，因为大联公社老板和香德莱老板是朋友，做完大联公社项目，大联公社隔壁的法恩莎项目又谈下来了，这都是有关联的。也有没关联的，我们做好了天际线网吧的项目，绿茵网吧装修，也找到我们。他们两者是竞争关系，也不可能会去交谈，但是因天际线网吧灯光可以，绿茵网吧装修才会来找我们。口碑传播来的客户，一般谈成都非常容易，找上门的客户好谈，如果是你找上客户的门，没谈之前就矮三分。 　　质保二年，客户牢记来找你 　　很多业内的人，包括我们的员工，都非常的不理解，为什么旺我家的照明产品，安装起免费上门维护二年。旺我家承诺，只要客户一个报修电话，我们一般及时上门免费维修，最长时间不超过24小时。关于旺我家免费上门维护两年的承诺，里面有什么机密，我们为什么一直不说，这点干货，今天也干脆和同学们分享了。有些照明厂家的产品，恨不得不给客户保修时间才好，最多也是说保修一年，而且还是要客户把不良的产品送到厂家去维修。因为LED灯具不像普通的灯泡，不是专业的人根本拆不下来。他们的厂家保修政策看似占了便宜，其实未必。LED灯具是个长寿命的产品，两年的时间根本不会坏，会坏只能说你产品质量不过关，我们免费上门维护两年，有我们的道理。第一点是客户买了你的产品，有免费上门维护两年的承诺，客户是不是要好好保存你的联系方式两年，客户怕万一丢失了找不到你会倍觉珍惜。但是两年中，如果客户自己或朋友要买LED灯具产品，是不是第一个会想到你。如果你不管维护，客户还有必要保留你的联系方式吗？第二点是万一如果产品真的有一两个坏了，你给客户及时维修好了，客户也不会说你坏话，维修时和客户还有个互动的过程。如果你不给客户维修，很多客户不是很懂产品，哪怕是一个产品出了问题，客户不开心都会说你坏话。 　　以上是我今天的分享，谢谢大家，欢迎补充！ 　　这是和企业家同学们内部分享的一篇稿件，把它发表刚开始心中还真舍不