管理学论文：知道自己“卖什么”才可能做好销售.docxVIP

知道自己“卖什么”才可能做好销售 　　《卖不动到畅销》作者孟庆亮认为是卖好处，所谓好处就是能给对方带来什么快乐利益，能帮他减少或避免什么麻烦、担心和痛苦。快乐是指诸如健康、享受、品位、实用、发财、发展等，痛苦是指诸如疾病、损害、无用、劣质等。 　　首先举一个案例，三一重工收购德国最大的混凝土机构。 　　德国政府最大的痛苦是担心总部外迁导致失业及税收流失，被收购企业管理层最大的痛苦就是担心即将被下课，被收购的企业的员工最大的痛苦担心会失业。可是三一重工的董事长梁稳根睿智地卖出了三副好药，让收购非常顺利。 　　（1）企业总部永远放在德国。 　　（2）收购后3年内不调整管理层。 　　（3）收购后马上招聘500名德籍员工。 　　请记住，客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务带来的好处；对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会成交。 　　所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益 时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 　　在销售过程中，顾客为什么买？为什么不买？为什么掏钱？为什么不 　　掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？那就是“追求快乐，逃避痛苦”。 　　请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？ 　　你觉得顾客把带着体温的钱从口袋掏出来是痛苦，还是快乐？ 　　人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。 　　当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。 　　在销售过程中，一定要让你的客户知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦和损失！ 　　所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点： 　　1.痛苦的力量比快乐的力量大； 　　2.人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。 　　孟庆亮原创文章，欢迎署名转载。更多分享见正在亚马逊及新华书店等渠道发行的《卖不动到畅销》。下篇：解决客户问题才可能做好销售，本次共写作七篇才可能做好的销售的文稿。