管理学论文：销售人员：当个好“医生”.docxVIP

销售人员：当个好“医生” 　　其实，想想就明白了。 　　很多时候，如果我们真的能做到是你这个行业的“医生”，那我相信，来到你门店的顾客，也就是我们的“患者”，也就会更加容易的成交。顾客是有需求的，就像患者身体有问题一样，他同样是需要指导，需要帮助。 　　在我们的销售领域中，有一些优秀的销售案例，又何尝不是像“医生”一样在做销售呢？ 　　记得多年以前我第一次到香港的时候，直奔海港城，主要目的也就是shopping，采购一些化妆品。当我走到倩碧柜台的时候，其实慕名而去只是想买一只倩碧最出名的小黄油，所以一走到柜台，就直接问“帮我拿一只小黄油”，当时的导购人员是一个风度翩翩的靓小伙，很热情，马上说：“好的，小姐，请问您是用有油的还是无油的？”一下把我问愣了，当时对这个品牌并没什么研究，只是听朋友说它的小黄油不错，所以才直接去问这个产品。其实并不知道产品的特性，相信有大部分顾客也是和我一样其实是不够专业的。好在当时我的脑子转的比较快，随即就问他：“那你看我适合用有油的还是无油的？”结果那个帅哥导购殷勤的把我请到吧台凳上坐定，然后拿了一个放大的镜子（美容镜）给我看，顿时，我脸部的瑕疵开始立现，让我自己都开始觉得这个皮肤实在有点惨不忍睹了。随后，这个帅哥开始用棉签开始帮我清洁，一点点给我分析，教我来看，分析我的肤质，当时给我的感觉就像医生诊断病人一样，然后建议做面膜，补水，结果一系列诊断之后，我就心悦诚服地把护肤三部曲都买了，外加两种不同面膜；然后他又说买够多少可以送一套旅行装，我经常出差，旅行装再适合不过了。所以最后又选了一支唇彩，一支香水，等等，总之最后我走的时候，手里拿的是倩碧的大纸袋，加上宣传单页什么的，一个大袋子鼓鼓囊囊。本来只打算买一支小黄油的，350港币就够了，结果是买了比计划多10倍都不止的产品。 　　但我没觉得贵，反而觉得值。尤其是在最后买完单准备走人的时候，小伙子把我拦住了，小姐您稍等，然后把纸袋里的宣传彩页拿出来，用笔帮我把这些产品一一标上数字，告诉我，这次产品要按这样的顺序用，您早上起床后，第一次用这个，第二次用这个，第三次……一时间，我头点得如小鸡啄米一般，心里边是既温暖又感激，没觉得是他赚了我的钱，反而觉得他帮我了我好大的忙，解决了我一直以来的问题，自己都不知道自己是什么肤质，应该怎么护理的问题。 　　虽然时隔多年，因为年龄的变化，我现在也不再消费这个品牌了，但这个导购的销售给我留下了深刻的印象，最起码在当时很长一个阶段，我一直是心存感激，因为在我心里，他是一个好“医生”。 　　为什么医生在给病人开处方的时候从来没有遇到麻烦，开什么病人买什么呢，因为，他们专业，病人依赖他们，我们也要做到这一步。 　　同样还有一次，我去购买化妆品时也是这样，当时来到MAC的柜台，本来只买蜜粉的，结果买了BB霜，两瓶粉底液，蜜粉，外带一支防水眼线膏。导购趁热打铁，说mac的彩妆是全球四大彩妆品牌之一，要给我推荐眼影，腮红等，我赶紧刹车：“我已经买了你们家好几盒眼影了，腮红什么的都是你们的，都有了。还有很多，这次不用了。”为什么这次又是这样购物呢，也是因为导购的缘故。这个导购在跟我试用的时候，那酷酷的一排化妆刷一字排开之后，我就已经一点点被折服了。结果自然是惟命是从，因为他们比我专业。让我无话可说。 　　所以，为什么顾客有时买东西会容易控制不住，往往也是因为他们足够专业，他们表现自信，让你不由得被他牵着鼻子走。其实医生也是销售人员，他们销售的是医术，产品是药品；而我们也是一样，例如，你是做化妆品的，那你卖的是化妆、保养的的专业技术，卖的是消费者对美的期望，然后同时卖出化妆的产品；如果你是做服装的，那你售卖的是专业的服装搭配的艺术，是消费者对于穿着的梦想，然后同时再售卖服装产品。如果你要想成为一个好“医生”，那么你需要做到以下几点： 　　 　　一、 形象专业 　　医生为什么要穿白大褂？ 　　不要以为医生个个都是洁癖，干净得不得了，都是养生专家，起码在我认识的医生朋友圈子里，有很多都不是，甚至对自己的养生也不注重。但是，当他们一穿上那洁白的白大褂时，你会发现，一下子，洁净、威严、肃穆，专家的权威就来了。 　　这在我们销售行业中，也是一样的。 　　卖化妆品的，首先你自己的妆容就得到位。就像我的一个朋友讲她的一次购物经历，本来是直奔她常用的彩妆品牌专柜买蜜粉的，结果，原话是这样形容导购小姐的“她的皮肤有点暗，两颊有一点刚长过痘的印迹，但是粉底没有盖住，眼部的黑眼圈很重，没有用全眼睑的眼影，只有浓黑的粗眼线，没有唇妆。整个脸部只有一个焦点，就是眼线，而且是又黑又粗又长的眼线。哦，真像“埃及艳后”……试想一下，如此的导购形象，会是什么结果呢？结果即使是后来这个导购的服务不错，我那完美性格的朋友还是觉得接受不了，坐在化妆镜前试用完全没感觉，眼睛总