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后砍价会时代探析 　　随着时间的推移，在鲜亮的成绩单的背后各种危机逐渐显现，建材行业当中的有识之士更是为此焦虑。对于单一品牌来说，一场砍价会超过百单轻轻松松，但是接下来两个月甚至半年基本就很少有客户光顾了。同时，砍价会这种模式，拉低了品牌档次，同时造成很多单值降低。这种促销模式，在一个城市一般只能举办最多2-3次，之后越多效果越是明显下降。但是，另一方面我们的事业还要继续，接下到怎么办呢？ 　　在考虑上述问题的时候，我认为不妨回过头来仔细分析一下，砍价会到底给我们带来了什么。我想从管理层面来探讨一下。我们一直在说目标管理，但是从现在看来，在砍价会操作过程当中，目标管理相对来说是贯彻非常透彻的。从接单目标进一步具体到邀约到场人数，并且每天都有专人督导和老板经理亲自召开的总结会议，及时纠错，从而保障邀约人数能够得到保障，最终使得砍价会得以圆满成功举办。 　　不过可惜的是，砍价会过后，很多地方都把这一成功的目标管理经验丢弃，一切还是回归到以往。很多店面，依然只是靠着自然进店客流来开展工作。 　　因此，后砍价会时代的操作，我认为，首先就是应该进一步在日常店面管理过程当中明确和加强目标管理机制，使之成为一项日常正常工作。在有相关明确责任人带领下，将目标细分，具体到员工每天需要做什么事情，做到什么程度，并且有人督导，改变以往很多店面人员每天除了有客户来接待一下之后，仍然不知所措的局面。将员工工作细分明确，使其在工作当中更加充实，主动在店内开展店面以外的工作，其实，从某种意义上来说，这，也是主动营销的一部分。 　　就促销模式来言，短期来看，可能很难有哪种模式能像砍价会一样，现场热烈，砍价踊跃。但是，只要在其他各种模式的促销当中都引进上述目标管理机制，我们的活动都不会差。 　　砍价会之后，我们面临一个品牌需要提升的局面。在这方面，很多商场其实已经给出了答案，像孝感、黄石、宜昌、郴州、天津、武汉等城市，都举办了各种公益营销活动。一方面借助公益营销整合社会资源，在当地形成热点，造成全城皆知，共同参与，提升品牌形象；另一方面，通过落地活动签单，取得丰硕的战果。差异化的营销，在当地取得品牌和销量的双丰收，而且竞争对手短期内难以反制，并且难以复制。 　　在新型模式产生之前，我们可以仔细分析以往促销模式，从中进一步演化，从而找到适合当地的改进版促销模式。现在我们一般有这样一些活动类型：砍价会、小区推广、夜宴、家装营销、团购、会议营销、签售等；举办这些活动的主题一般有商场自身、联盟品牌、卖场、装饰公司；举办的场地有在商场、酒店、卖场、工厂等。仔细研究上述内容，其实我们不难找到新的模式或者在原有模式上进一步延伸，让他们焕发出新的生机。 　　就渠道来说，有两大类，一个是家装一个是小区。这两个是我们的客户重要来源，深度做好这两类，将直接奠定我们在当地的绝对优势。 　　家装渠道的开展现在我们一般有设计师交流会、设计师沙龙等活动，那么如何体现出有效性呢？或者说如何将成果落地呢？在此，不妨用小团购或者夜宴的模式进行检验。若以15天为一个周期，则在前面先举办设计师沙龙之类的活动，隔一周举办专场夜宴。这里的夜宴主要就是针对装饰公司的客户开展专项营销活动，在开展设计师沙龙的同时就进行客户的征集。这样一来，将渠道优势或者渠道工作，进行转化落地最终产生直接生产力，让我们的工作能够落到实处。 　　 　　小区推广工作的开展是个经久不衰的话题，一直在持续。我们主要的操作手段就是由业务员小区拜访，邀约客户进店，效果也一直不是特别显著，而且还造成人员经常流失。客户不愿意来，除了邀约的材料商太多之外，也有没有吸引他来的因素。那么对于小区的开展，不妨以小区推广+团购或者小区推广+夜宴等形式进行落地。也就是给客户一个来的理由。这样一来，推广人员在工作当中，有了明确工作导向，目标性更强，同时客户有了来的理由，有力的提升了参与率，我们的工作有效性也大大的提升，进店率提升，进而签单率提升。 　　就操作活动的主体来说，有商场自身、联盟品牌、装饰公司甚至还有卖场。那么这几者几间，也可以跟各种落地活动相结合，产生出新的生命力。比如，联盟品牌可以和卖场合作，一起开展活动，一方面进一步节省资源，另一方面双方都受益；商场自身或者联盟也可以和装饰公司合作，一起开展活动，或夜宴，或团购，或小区推广等等，这样的深度合作，可以不同形式，但最终我们都能够进一步实现客户资源的深度共享和投入方面的进一步降低，实现多赢。同时，开展活动的场地也可以多样化，不像以往固定模式的活动要求那样严格，因地制宜，相互借助优势资源开展。比如可以在装饰公司开展，可以在卖场开展，联盟品牌总部在同一地区的，我们甚至可以一起操作工厂团购，让客户依次到各联盟品牌总部参观进行工厂团购。这样一来，形式有了改变，客户更受益，各品牌也将直接受益。 　　就促销的