管理学论文：基药在手，怎么玩？.docxVIP

基药在手，怎么玩？ 　　基药目录的透视 　　基药与新药，两种玩法，两种命运，究竟是追求规模，还是追求利润？ 　　扩容版的国家基药目录，有同质化强的大路产品，也有昔日销量威猛的大将军，更有很多过去丝毫不显山露水的中小品种，同时也踢出了众多用量惊人的针剂产品，更加适合基层医疗门诊使用。 　　纵观市场，细细品味，其实可以得出结论，基药既可以追求规模，也可以追求利润。就象最普通的一些产品，有的厂家靠名牌，靠品牌效应，靠企业规模和质量层次，有的则是靠先进工艺和规模化成本的价格优势，靠品质和营销网络资源的实力，一样能打漂亮仗。产品的差异性如果明确就更加省心省力。各地基药挂网规则不同，各路诸侯各显其能，东方不亮西方亮，除非自己的网络资源太差，后勤保障太差，看着满桌的珍馐美味，只有火柴棍做的餐具，怎么也送不进自己的嘴里。 　　进目录，是企业政府事务运作能力的一次检阅。出销量，才是企业营销能力的真正比武。有的企业早已运筹帷幄，早已布局，一切尽在掌控中。有的企业则在无知无觉中幸福地搭上了便车，懵懵懂懂一夜间就成了地主，从过去无人问津，到时下被人簇拥，看着满世界面孔不一的郎君，晃花了眼，不知道该把自己的儿女怎么嫁，怎么搁置。更不知道未来是庄园主、农场主的富足生活，还是也有凶险。 　　进基药，对企业来说，不是直接过上了睡醒点钱的农民加暴发户的日子，不能单凭运气。营销与经营基础和实力决定了基药生产企业发展的速度、规模、质量和效益。 　　基药选择的要素 　　客户选择基药，不能单单看产品，更要看企业，看配套，看管理，看诚信和企业文化。基药选择的大前提，除了产品竞争优势以外，还有很多其他考察因素和条件： 　　1．企业新版GMP认证能否如期通过？ 　　企业新版GMP是否已在进行或酝酿进行，有无把握和能力真正按时按要求实施和通过认证？大限之时，这样的硬件条件别无选择。 　　2．产品基药身份证------电子码是否具备？ 　　基药监控码申请需要一定条件和时间，需要提前有序办理。仅仅看着产品动心，不看是否具备身份和操作条件，就成了盲目和冲动。有的企业至今尚不知道需要办理，也没有想法和能力办理，跟着这样的企业就成了血洗和打劫自己，日后也无法开张。 　　3．产品的价格走势与基药实施衔接 　　新进基药的产品还将以非基身份运行一段时间，国家基药价格后续还将调整，过渡和衔接需要平稳有效，价格方面也需充分考虑企业实施新版GMP后导致的生产成本大幅增加，更需做好方方面面的有效工作，否则虽然进了基药，利润全无，企业经营效益也将倒挂和倒退。 　　4．市场维护和操作经验 　　基药操作同样需要营销经验和实力，如果企业挂网拼杀混乱，只求低价招中，不讲战略战术，很快也会狼籍一片，真正成了廉价搬运工。 　　5．企业供货和服务保障，产品质量及市场保护 　　产能和生产技术与工艺先进性决定基药销量和规模化成本，如果前方卖开，后方就断粮断顿，幸福的日子也会揭不开锅；质量和信誉是产品的生命线，质量不过关，不硬朗，产品也会直不起腰；如果有奶就是娘，不讲商业规则，这样的企业也不会做大和长久。 　　6．企业财务处理能力和诚信度如何 　　很多企业已经提前进行高开处理，厂家成了真正的上游，返款时效和经营诚信也在考验企业的财务运作处理能力和道德底线。真正的银行家是为储户创利，继而吸引更多更大更强的储户，而不是靠占压资金，吃吃利息，吃吃税率，想法克扣。经营视野和做事格局上的短视和局限会让企业日落西山，门庭冷落。帮助客户解决实际问题，用管理水平和经营能力出效益才会相互推动，良性飞升。 　　 　　企业的修身练功 　　基药给很多人的概念一度是普药，没什么赢利。一些企业更是摸着石头过河，淳朴理解为基药就是按成本报价，为求中标直接按生产成本血拼，同质化强的产品如此，一些企业的独家产品也如此肉搏，就真成了杀死对手和自己都毫不手软的黑马和黑鱼。 　　基药企业有几项功力要发，要练，要挖和强化。 　　一为营销和运作，基药虽然看似普通，但份额巨大，里面也有很多丰富矿藏。但并不是将产品脑门上贴上基药的标签，就能财源滚滚来。同样的产品，有的厂家象财神爷气定神闲，有的就是丫鬟陪绑的命，哪怕价格跌到了地板价，白菜价，无人问津。营销发力，才能真正吃上好饭。既有规模，又出效益。基药同样需要好营销，而不是用原始采购报价代替现代营销。基药产品也同样需要包装运作和品牌化运作，前者出神入化，后者省时省力。 　　二为经营和生产，挖潜降耗，打造规模成本优势，是企业增加竞争优势和利润来源的另一路径。企业管理水平上去，经营效率和结果也会大大提升。即使做搬运工也要做明星级和有智慧的搬运工。客户选择产品需要注重长远，注重根性，具备长期的生存条件。企业规划发展更要立足当下，衔接未来。适者生存，领会国家和医药产业发展布局和未来规划，跟上行业政策要求和变化，才有生存和发展的