管理学论文：是要“便宜”，还是要“占便宜”？.docxVIP

是要“便宜”，还是要“占便宜”？ 　　你的生意首先要做的第一点是：找出你与别人的快餐店不一样的特色地方，集中在这类客户身上，然后一百倍地放大它。让每个客户在第一时间看到它，记住它。这就是你的生意形象价值。每个生意，都需要有一句话来体现你的独特，来传达给客户。这句话，你不能凭空捏造，必须要实事求是。这是对自己负责，也是对客户负责。 　　参考：提炼独特卖点“10 分钟上菜，超时免费”。这个上菜指的是上第一个菜，而不是 10 分钟全部上完。快餐嘛，实惠快捷。所提炼出的这一句话，一定要能做得到的，一定要真实存在的，一定要对消费者负责的。 　　2.调查消费者，找出自己的独特优势和宣传渠道特点； 　　操作：现在快餐店，每天客人流水大概100人，需要对这部分人进行一个调查访问，他们为什么来这里吃？是怎样知道A店的？他们是第几次到这里吃饭？需要改进的地方在哪？这四个问题。在调查时可送上一杯可乐表示感谢配合调查，这个看门店自行决定。 　　目的：通过第一个问题，了解该店消费者到店面消费的真正原因。他们来这里吃，肯定有他们认为的原因，这个原因我们不能主观猜想，必须通过调查店面里的消费者才能搞清楚。可能的原因有：因为是新装修的店；因为临街，来这吃方便；就是想吃炸鸡汉堡，其他地方没有；上餐速度快，赶时间；有地方停车等等。要通过调查，了解了真正的原因，或者是大多数人选择的原因，那么这个就是快餐店的独特优势，也是差异化其他快餐店的地方。那么A店接下来的一切营销宣传活动或者宣传文案，都要围绕这个独特的优势来，就很容易和消费者产生共鸣，吸引消费者到门店消费了。 　　通过第二个问题，了解消费者从何种渠道知道的快餐店的。可能的渠道有：看到门店招牌；看到传单宣传；听别人说的；看到给单位同事送外卖；在团购网上看到团购信息等等。了解消费者具体是通过哪一种渠道了解门店的，调查清楚后，就可以重点建设这个宣传渠道，宣传效果会比之前好很多。 　　通过第三个问题，了解消费者回头消费的比例是多少；如果回头率很低，那说明门店服务有问题，找到原因进行改进。 　　通过第四个问题，改进门店服务。 　　3.提供超额附加价值；这就是为餐厅提供的超额附加价值，除了满足吃饭功能之外，还能给顾客带来其他方面的享受。当餐厅能够给予这些精神想像价值，而不只是吃饭的地方，就能获得高利润。 　　参考：花一点小钱，到一些魔术店购买一些小魔术道具，很吸引人，又容易上手，比如神秘四连环、环环相扣、透视扑克（顺便宣传戒赌），一是在顾客等菜时，免费给顾客玩；二是，如果有顾客喜欢，直接现场购买，做为另外一种收入来源，卖魔术玩具。别小看，有人通过这样的方式还真卖了不少 。不仅仅是魔术玩具，举一反三，还可以再推出系列的：如畅销书、报刊杂志(还可以顺便卖)等。 　　 　　4.关于传单，实体门店的宣传，一般会用到传单，而绝大部分人不懂得如何设计传单。要让你的宣传单给你带来真正的消费者，不能不分目标的一通乱发，要让它更精准，要能赚更多的钱，只有 3 个要点： 　　1、还是那两个字：给予。为消费者提供有价值的东西。 　　2、为宣传单取一个好标题，它决定 80%的关键作用。 　　3、为宣传单的内容准备一个好的故事，让它看起来不象是广告。 　　理解这 3 点，你就能让你的宣传单达到目的，让拿到传单的人自愿保留下来，拿回去或者转交给你的最佳潜在客户。 　　参考：要让传单变得有价值，比较简单的方法：直接在你的宣传单背面印上公交车线路表，或者地图指南，或者更直接地印一些趣味笑话、哲理故事、明星漫画、健康知识、经典手机短信等等，都会比你直接只印刷自己的快餐店产品信息好很多。 　　发传单的时候，让这些有价值的东西让消费者先看到，消费者就不会随手扔掉。然后不管你的正面写的是什么产品内容，再加上这句话：“只要你拿着传单到A店，就可以马上获赠一杯饮料，每天仅限200杯！”饮料制作成本很低，但由这个活动带来的效益是很高的。 　　5.价格制定的技巧；我不知道A店的定价是怎么样的，价格是不是只能固定不变的，如果可以调整，配合宣传的话，那就很好了。 　　参考：A店位于小城市，如何制定价格就成为了一门学问。建议：如果原来一份单人套餐为13.5元，改成标价18.9元，会员价格13.5元，开业前三个月，所有消费者免费办会员卡；三个月之后，只要是周末在本店消费的消费者，免费办理会员卡；平时消费客单价满30元的顾客，也免费办理会员卡。办理会员卡时，发一张卡，然后登记姓名和电话。有了消费者的电话，以后促销，推出新单品呀，都可以短信推销了。但是短信推送频率不能太高，以免引起反感。 　　便宜的东西人们不一定感兴趣，能占便宜的东西人们才会感兴趣，办理会员卡制度就是满足人们贪小便宜的心理；顺便还能拿到消费者手机号码，以后通过短信可以对消费者持续宣传，为大型促销活动做准备等。