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二手房销售技巧培训 门店接待 门店接待的目的 建立信任 了解需求 作好铺垫 一 如何建立信任 让客户喜欢你 专 业 自 信 与众不同 标新立异 如何让客户喜欢你 专业 衣着、声音、肢体语言 自信 对公司、对自己、对产品 与众不同 独特的介绍方式 你是唯一的 二 如何了解客户的需求 接待客户 购房目的：过渡、自住、投资 考虑户型、位置 看房经历：看房心理 购房预算：计划首付、购买能力 家庭成员：找出关键决策人 从事行业：性格、生活安定性 工作地点：方便与否 目前居住情况：房屋地理位置、档次 业余家好：环境要求、人文要求 接待客户的技巧 1 尽可能让客户留下电话 “你最好是留个您电话给我，不然我们有了性价比好的房源，却联系不到您，错过了您就太可惜了……” “如果您留下的联系方式太少，我们有了新房源，就不能及时通知您了……” 接待客户的技巧 2 一定要扩大或变通客户的要求区域 “如果价格合适，您是否考虑其它地段的房子呢？” “您还有没有比较了解、喜欢的小区……？” 接待客户的技巧 3 确定客户的预算或是预算范围 “你打算考虑在多少价位左右的房子呢？ “如果房子很符合您的要求，您是否考虑提高您的预算呢，如果可以的话，大概能提高多少呢？” 接待客户的技巧 4 确认客户是否要贷款 如果这个价位的房子的话，您是想要贷一部份款呢还是要一次付款？ 接待客户的技巧 5 要问清楚客户买房的原因 “请问您是买给老人住?还是结婚买房子？还是为了小孩上学买房子？……….” 注：要记住,不可以直接向客户发问。 接待客户的技巧 6 确定客户是否在要求区域看过房 只有已经对自己要买的区域内的房子已经看过的，并且对该区域的房价已经有所了解的客户才是准客户 接待业主 物业名称、栋号、业主姓名电话 户型、面积、朝向 房屋结构、建房时间、产权年限 原购房时间、装修情况 物业管理费、几通 楼层总高 看房方式 售房动机 接待业主的技巧 1 确认是否拿到产权证和土地证 接待业主的技巧 2 确定是否有未偿付的贷款 如果有，是哪家银行？还有多少？是否可以提前还贷？是哪天还款？是可以自己偿还还是需要客户来还或者垫付？ 是公积金贷款还是商业贷款？ （昆明市目前只有市公积金和省公积金可以贷） 接待业主的技巧 3 注意（第一次）压价或为压价做铺垫 “***，我跟您讲，我们昨天刚刚卖了一套您这个小区的房子，楼层比您好的还好，可是价格才***(要比业主期望价低2-3万)，您看，您的房价能不能调低一些呢？（您的房价是否可以下3万呢？ ） 接待业主的技巧 4 在压不了价的情况下，一定要问清楚 以下几点： A、底价：您最低什么价钱可以卖？（低于什么价肯定不卖呢？） B、时间：什么时候最晚出售？ C、竞争：您在其它公司有没有报过呢？ D、您是否愿意在我们公司签定独家委托协议呢？ 接待业主的技巧 5 售房动机的挖掘 对业主售房动机的准确把握，有利于判断业主对于整个交易过程的配合程度、价格的稳定性及压价的空间…… 一般业主会问到的问题 1 我这个房子可以卖多少价？（估价） 一般业主会问到的问题 2 办完手续要多长时间？（贷款办下来需要多长时间） 三 如何做好铺垫 铺垫的目的 便于以后更好的谈判 一般常见的铺垫形式 客户 “您太有眼光了，这个户型是这个小区最好卖的房子了，就在上星期*，我同事***就以***万卖了一套，这两天正在准备过户呢……” 注意：态度要真诚、报价要比实际成交价略 高，同事、房子都要说得像模像样。 一般常见的铺垫形式 业主 “您这个房子还是不错的，我同事***以前也有套您这个小区这个户型的房子了，挂了两个多月了，上星期*才以***万的价成交，这两天正在准备过户呢……” 注意：态度要真诚、报价要比实际成交价略低， 四 接待策略及操作技巧 专家法 什么是专家？ 在某方面具有权威知识的人，一般称为专家 如何成为专家？ 针对客户 专业房产知识 区域市场分析 国家政策分析 未来趋势分析 投资、理财、过渡、自住型客的需求分析 相关手续、产权知识