科特勒行动销打售九步.pptVIP

Tie-Back（回顾）: 回顾客户所提到的需求。 Feature（特性）: 它是什么？ Benefit（利益）: 它对客户而言意味着什么？ Reaction Question（反馈）: 确认它的重要性 TFBR法（利益探究法） 行动6 – 销售您的产品 第二天—回顾 一切为了获得承诺。 客户5项购买决策：销售人员、公司、产品、价格及购买时机。 与客户5项购买决策相匹配。 例如：避免客户对你的价格提出异议。 你为自己设定的客户承诺目标可以推动着销售流程往前推进。 开放性问题——不能用“是（Yes）”或“否（No）”回答的问题。 第四步行动为后续销售活动确立了进度表。 贵公司是做什么的？它拥有哪些声望？贵公司适合我们吗？ TFBR法——Tie-back（回顾）, Feature（特性）, Benefit（利益）, Reaction（反馈） 模块：行动7 要求承诺 行动7 – 要求承诺 步骤1 步骤2 步骤3 总结 你的产品（服务）特性 并报价（或了解购买时机）。 问：“您觉得怎么样？” 问：我们是不是就这么定了? 回到行动3：巧妙提问 正面反馈 负面反馈 客户的顾问 销售资源的整合者 长期关系的建立者 销售人员的角色 行动销售 之“行动九步” 行动销售通过“九”大行动来实施“五”大技能： 第一步行动：承诺目标 没有目标，就没有动力。 第二步行动：人际技巧 先把自己“卖”出去。 第三步行动：巧妙提问 关键不在于说，而在于怎么说。 第四步行动：达成共识 不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。 第五步行动：”赢销”企业 为什么本企业最适合客户？ 第六步行动：”赢销”产品 切勿资料堆砌。 第七步行动：要求承诺 避免没有结果。 第八步行动：确认销售 不留尾巴。 第九步行动：销售回顾 及时总结，走向卓越。 行动销售：销售周期（范例） 9 初步接触 里程碑 #1 会面详谈 里程碑 #2 承诺目标 约定讨论方案 见面讨论方案 里程碑 #3 与决策人见面讨论方案 里程碑 #4 签约或执行协议 里程碑 #5 承诺目标 确定未来生意机会 承诺目标 同意与其他决策人见面讨论方案 承诺目标 同意订购 承诺目标 同意会面详谈 行动销售：五大关键技能 对公司的影响 对客户的影响 对销售人员的影响 可信度降低 收入损失 被视为同质化 找不到解决方案 失去耐心 看不到独特的价值 显得不专业 客户对其不再感兴趣 客户在价格上纠缠不休 销售人员缺乏销售流程 。 低价值 销售人员流失 采购时间延后 交易型销售 无法实现企业的差异化 佣金很少 销售欠主动 销售失控 销售人员不善于 规划 自己的销售活动。 销售周期拉长 不专业 错过销售机会 使客户迷惑 浪费时间 没有差异化 缺乏条理 失去信用 “职业性过客” 无法实现差异化 企业得不到推荐 诊断能力差 需求得不到满足 浪费时间 客户得不到最佳解决方案 无法接触到决策人 遭遇异议 收入损失 市场份额损失 对销售人员失去信心 失去耐心 寻找新的供应商 失去 销售周期拉长 遭遇搁浅 6 销售人员的提问技能 偏弱。 销售人员的展示技能 偏弱。 销售人员无法获得承诺。 行动销售 名家语录（摘录） 这是为数不多的、能真正能改变销售人员行为的销售训练项目之一。 ——菲利普·科特勒 博士 行动销售项目非常实用，学习材料和讲师手册也很棒，给我们留下了极其深刻的印象，这是我所见过的最佳销售训练项目。请允许我向您（指“行动销售”创始人Duane Sparks）及您的同事致以崇高的敬意！您不仅使我们成为行动销售的忠实客户，甚至使我们成了您的“粉丝（Fans）”。 ——Gary Baker，英格拉姆集团（Ingram） 培训与发展总监（英格拉姆集团是美国最大 的图书发行商） 不是魔术，也没有夸大，就是这样一套流程，只要恰当地运用，就可以造就根 基深厚的销售人才，并使销售人员最大限度地发挥自己的优势和潜能。得益于行动 销售的指引，我们已经走在了行业的前列，并自信已领先于对手若干年。 ——Tony Colli