科特勒去营销管理.pptVIP

公共关系 公共关系的一般方式 发行刊物 年度报告、手册、杂志、电子报等 事件 记者招待会、讲座、展示会、比赛、赞助文化活动等 新闻 企业、商品、活动等相关新闻报道 社会贡献活动 捐赠、赞助美术馆等设施，参与公益活动等 ＰＥＮＣＩＬＳ I Identity media 身份媒介 L Lobbying 游说活动 C community involvement 社区参与活动 N News 新闻 E Event 事件 Ｐ Publication 发表 S Social investment 社会责任活动 广 告 公关活动 投资者信息 公共关系 博客 整合营销沟通 对各种沟通方式进行整合管理。 整合营销沟通的定义与效果 营销管理显示板 1、营销指数显示板 告知现阶段与设定目标之间的距离 2、营销过程显示板 对于各种营销过程的效果与实施方式给予有效的建议 3、营销方式显示板 以分析资料为主要目的。 美国零售业的营业额每年约上升3%，直复营销则以每年7%的速度加速发展。 理由： 1、不用花时间排队。 2、随时都能不受拘束地自由购物。 3、从下单到收商品的时间缩短。 生日快乐 A公司商品目录 圣诞节快乐 设定自动发送生日卡 发送圣诞节等节日商品的目录 顾客购买的商品快用完时，发送商品介绍邮件 利用电子通信进行的直复营销 1、方便（1）24小时下单。（2）第2次下单时间短。 2、信息化（1）通过网络能够快速比较各种商品的价格、规格以及交易条件 3、省去不必要的麻烦（1）不用找停车位；不用排队结账；不用面对销售人员 1信息应对（1）可在网站上随时添加商品或更改价格 2、降价成本（1）省去印刷与邮资等费用 3、建立良好关系（1）通过网络的双向互动，与顾客维持良好的沟通 网络普及的理由 网络为企业带来的益处 线上购物 （1）轻松获得姓名，住址等基本顾客信息 （2）能建立丰富的顾客数据库 实体商店 （1）即使是熟客，也通常不晓得顾客的名字； （2）必须想方设法掌握顾客信息 1、顾客无法亲手触摸商品； 2、无法当场取货（电子类商品除外） 3、无法得知彼此的长相； 4、可能与实体店铺相互耸占市场 必须针对以上问题进行修正与改进 线上购物与实体商店 网络营销的问题 直复营销发展的原因 直复营销是指企业不经过零售店铺货，而以广告、目录、直投信函、电视网站、电子邮件等试，直接向消费者销售商品。近年来，直复营销的市场成长显著，科特勒表示，零售业营业额每年约增长3%，直复营销则以每年7%的速度攀升。 以下是近年来形成进复营销趋势的主要原因 （1）市场脱离大众化：面对消费者多元化的需要与需求，随着个人化商品的增加，店家以符合个人需要的商品取代以往的大众销售。 （2）网络普及化：消费者从寻找商品到下单、付款，都能轻松通过网络完成。加上企业比以前更容易建立消费者数据库，通过购买内容，主动介绍新商品，便可锁定预期顾客。 （3）物流公司的服务水准提升：物流公司提高服务水准，甚至还能由顾客指定配送时间，大幅提升消费者的便利性。 （4）综合利用各种媒体：广告、目录、直投信函、电视、网站与电子邮件等方式，结合各种媒体，达到相辅相成的综合效果。 不过，虽然有以上各项优点，但仍需针对不足之处加以改善，这样未来的直复营销才能更加蓬勃发展。 大众营销与细分市场 大众营销的融资策略 1将所有人设定为潜在投资者 市场细分策略 1、能史实而有效地整合企业资源。 2、与竞争对手采取不同的方式，通过独特的见解观察市场。 有效的细分市场特征 1：以独特的观点掌握市场，才能在此市场充分融资 2：通过投资者的投资行动来确定投资的理由。 3、找出适合长期投资的市场规模。 细分市场 制作有希望的投资者名单。 细分市场与市场选择 目标市场选择 从名单中选出有利的投资者 有利投资者的特色 1、对即将展开的业务具有浓度理解 充分理解 认同 关键 2、降低融资成本。 低利率 3、能够长期且稳定地提供资金 第一次 第四次 第二次 第三次 4、能及时提供资金 立刻 钱呵呵 顾 客 至 上 的 想 法 通过信息技术拓展客户 A公司 B公司 C公司 价值 ◎ ○ ⅹ 服务 ○ ⅹ ◎ … … … … 企业 顾客 落实顾客至上 赢家 虽然落实顾客至上容易 在顾客影响力逐渐壮大的今日， 尊重顾客的理念对企业而言绝对是必要的 但是 与竞争动手比较后，着手进行相关改善事宜。 顾客直接说出的需要 顾客实际期望的需要 顾客期待的需要 顾客期待的惊喜 顾客期待朋友的正面反应 “需要”的定义与具体化 “需要”的基本思想（德鲁克） 站在顾客的立场用心倾听， 找出顾客的需要以及真正追求的价值 “需要”的层次化（科特勒） 表述的需要 真正的需