科特勒营销模式在中罗国的发展.pptVIP

联想对标戴尔会成功吗？ 戴尔“直销”上的一个著名的概念“零库存”，核心其实就是物料成本。库存量之所以成为关键，是因为在PC制造行业，原材料的价格大约每星期下降1％。“如果我们一个竞争对手的库存量相当于4个星期的出货量，而我们的库存量只相当于1个星期的出货量，那么，我们就比对手拥有了3％的物料成本优势；反映到产品底价上，这就意味着我们多拥有了2％或3％的空间。”亨特说。据他介绍，戴尔的库量相当于大约5天的出货量。而联想公开的数学是22天，这是国内PC厂商的最高水平。 戴尔的威胁让联想正抓紧研究戴尔，就像戴尔当初进入中国时对联想等国内厂商进行研究一样。联想曾向惠普学习管理，如今在“直销”和“定制生产”的面纱下，它能学会戴尔的供应链管理吗？ 六.品牌建设是普及流行的关键 由于产品的同质性越来越强，品牌就成为人们挑选商品的主要因素，因为一个好的品牌是一流企业和一流产品的象征。 科特勒 1.品牌的资产权益（Brand Equity) 产品只有在生产出来后才有价值，而品牌本身就是无形资产。 品牌知晓度（brand awareness） 品牌接受度（brand acceptability） 品牌偏好度（brand preference） 品牌忠诚度(brand loyally) 2.品牌独特（singularity）概念 在潜在消费者的心目中创造出市场中没有很象你的产品的认知: 劳力士使它的表更大、更重。 哈根达斯添加更多的奶油。 人头马将它的威士忌存放得更久。 唐装品牌建设设想 内涵－－声望(prestige)： 1.属性--中国独有(中国结-黄河水-专利) 2.利益--多有档次 3.价值--高级布料 4.文化--唐装博物馆 5.个性--中式休闲服 6.使用者--全套定制 3.品牌诞生 1976年，安尼特·罗德克（Anita Roddick）围绕天然的化妆品概念创立了波迪商店（Body Ship)，由纯天然成分制作，没有通过动物测试，而且对在环境和本地的人们，对原创产品的社区都是有益的。她通过周游世界来推行她关于环境的理念。事实上没有广告，但通过大量的公关，波迪商店已经称为一个强有力的全球品牌。 品牌的产生是由公关达成，而不是广告。 怎样诞生 最好宣传的方法是第一，一个新领域的第一品牌。 邦迪（Band-Aid），第一个胶粘绷带。 美国有线新闻网（CNN），第一个有线新闻网 康柏（Compaq），第一个便携式个人电脑。 达美乐（Domino’s），第一个经营家庭送货的比萨饼连锁店 4.品牌维持 几乎所有成功品牌的建立都经历过同样的流程。象康柏、戴尔、思科、微软、星巴克都是通过公关建立起品牌的。 当公关的作用逐渐消失后，每个品牌都迟早会投入大量的广告费用，以保卫它的地位。首先是公关，其后是广告，这是普遍的规律。 七.用价值竞争走出价格误区 真正的问题所在是价值，而非价格。 英特尔是定价的老手 当英特尔公司推出一种新的计算机集成电路时，它的定价是1000美元，如果顾客等不及，他们就会在价格较高的时候去购买。同时，英特尔公司降低其现有产品的价格来吸引对价格敏感的顾客。每个集成电路仅售200多美元多一点，使该集成电路成为一个热线大众市场的处理机。 沃尔玛是用价格战打败凯马特？ 天天低价，沃尔玛！ 2001年底，沃尔玛营业额2177亿美元，4500家门店，140万员工，中国22家。 凯马特在2002年1月22日申请破产保护 原因?(李.斯科特)沃尔玛用低价销售高质量商品，E网管理、降低经营成本，通过扩大销售量来盈利。 恶性竞价与良性竞价并存 许多行业（如汽车、电脑、移动电话等）的发展历史表明，依靠技术进步和管理效率的提高，降价是推动行业进步和优胜劣汰的有益的市场竞争手段，这是一种良性的降价竞争。 然而，如果单纯或只会用价格为竞争武器，追求短期市场份额或销售份额，而不会运用非价格竞争优势和策略，就会导致互相残杀，会使整个行业受损（如VCD行业，保暖内衣行业），赔了夫人又折兵，这是恶性降价竞争。 由于中国现状阶段市场的不成熟，降价既在破坏市场，又在建设市场。 八 .通路建设和物流其畅 通路发展中资金是龙头，其他资源随资金而动。 中国通路的出路有两条： （1）与上游企业合作整合成为销售联合体； （2）或被其他大规模专业网络兼并淘汰。 通路渠道的5个内容 实物流 所有权流 付款流 信息流 促销流 1.中国零售业的发展 改革开放以后，中国零售业一直保持着较快的增长速度，平均年增长9.7％。 外资对大陆零售业的最大冲击便是掀起了一