北京移动 bcg集团客户解决方案项目客户访谈纪录 十一 .docx

Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN# Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN# 北京移动 BCG集团客户解决方案项目客户访谈纪录 十一 北京移动 / BCG 集团客户解决方案项目 客户访谈纪录 被访单位： 索尼（中国）有限公司 日期： 时间： 被访者： 熊健南（信息系统部主管） 韩晶（总务科） 访问者： BCG – 陈少丹 北京移动 – 胡晓雪 访谈要点 背景： 规模：全国有员工1000+人（上海800+人运营中心），华北地区有其它5家分公司（每家10人左右） 北京的索尼（中国）有120人——主要负责民用、家电产品 北京的索尼（香港）有50-60人——主要负责专业、进口产品，例如电视摄影器材 50+%外勤（市场、销售渠道管理）（售后服务经由特约维修中心负责） 100%配备手机 外勤人员中约1/3有笔记本电脑 PDA很少有人用，除个人以外 IBM上个月曾推销一个台湾的Palm PDA可以通过GPRS接入VPN，但由于成本（终端4000-5000，外加每月服务/使用费约1000）、网络、未能结合目前业务等因素而没有考虑 目前尚未建立VPN，但下一个财政年度（明年4月开始）将考虑建设 需求 目前的操作模式主要是通过传真文件管理销售渠道，而不是直接销售 很多渠道伙伴没有电脑，但一定有传真机 外勤人员打电话查询库存 发传真订货 标准化订货单经电脑进行传真-数据转换后进入数据库 公司销售部管理决定订货单的供货情况，然后发回传真给渠道 外勤人员的确有需要从公司得到一些实时的、互动的信息，而且信息量较大，但他们的权利并不允许基于这些信息作任何决定 销售人员没有阅读电邮的习惯，因多数人没有笔记本电脑 愿意使用PDA类工具，但必须考虑成本——终端应低于RMB2000元 如果可以设立回执，则可以考虑使用短信群发作为内部通信的一种工具 车队管理：没有太大的需求——上海运营中心使用SAP管理系统 远端监测：没有太大的需求 移动数据/SMS可以视为“锦上添花”——“有也好，没有也成” 服务模式：没太大的要求，只要能够对其背景有足够信心 竞争现状：暂时不会考虑CDMA，因联通网络能力不及CMCC IT支出：全国约USD300万——主要用于SAP第二期 通信支出：每月RMB10万（专线） 购买流程： IT负责对解决方案进行技术分析，如何与目前操作程序结合 业务部门决定是否有此需要 管理层批准（几十万以上需索尼中国最高领导批准） 决定因素：技术、价格、性价比 其它访谈内容 可能引进移动解决方案的目的： 增强效率 提高销售水平