专利营销推广流程介绍及运用策略.doc

专利营销推广的基本流程介绍及运用策略 专利营销推广的流程管理 专利营销的流程与方案在实践中各有不同的表现，并没有统一的路径可以依赖，有些专利交 易甚至是基于偶然的因素而达成，并没有经过营销的程序。 以下兹就专利营销的主要流程, 从专利权人的角度，进行简要的阐述。 1明确营销目标 通过适当的专利营销，专^提供方与接受方都可以获得不同的期望，达到各自的目标。比如, 专利提供方可以期待通过专利授权收取许可费，降低专利储备的费用。 无论如何,在对外营销自己的专利时，必须清楚地了解自己的目标，并确保这些专利营销的 目标与企业的经营目标和发展战略保持一致。否则，可能引起严重的后果（见图1）。 确定营销标的 当然,专利买卖并不是有利无弊，有时各方也会产生机会成本。比如,对专利许可而言，可 能制造不必要的竞争对手；发放许可证的结果，可能在原来没有竞争者的地区或领域制造出 新的竞争对手来。因为大多数许可证都是发放给具有类似业务的公司，于是,即使是看起来 没有什么直接关系的许可证,从长远看也可能对专W是供方形成一定的竞争。所以”在发放 许可证时，需要考虑许可证对专利提供方目前的经营有什么影响和价值等因素。鉴于发放许 可证而造成竞争者的可能性，有的公司甚至转而采取合资经营等方式来代替单纯的技术许 可。所以，在专利营销时不仅要考虑到对自己有利的一面,还要考虑到对自己不利的一面。 因此,在开展专利营销时,需要时刻牢记:专利营销对企业目前的经营有什么影响和价值? 只有时时记住这些问题的答案，并对此有明确的认识，才能实现专利营销的真正目标。 2确定营销标的 企业可以把哪些专利售卖出去？通常而言，大多是核心市场的非核心技术、非核心市场的核 心技术，或者非核心市场的非核心技术。至于核心市场的核心技术，往往对自己经营的影响 甚巨，除非自己难以实施，或者无力开拓市场等原因，一般不会轻易售出。当然,有的企业 基于某些考虑，也可能把个别核心市场的专利售卖出去。 确定专利营销的目标之后,还要从法律上对其进行初步的评估。比如，这个技术是否真的 获得了专利，或者已经提出专利申请？专利权是否仍然有效?专利的法律状态是否稳定?是 否存在侵权的嫌疑? 企业如果有能力和余力，从法律上分析自己专利保护程度的强弱，是否满足专利授权的要求, 是否存在专利无效的可能性,对企业的专利营销是大有裨益的。尤其是对于实用新型专利和 外观设计专利而言，由于在取得授权时，并没有经过实质审查，因此，买方有可能担心该专 利被宣告无效的可能性。专利权人可以委托相应的专业机构,出具相关的专利检索报告，证 明专利满足授权条件，这样可以大大增强买方的信心。 在实践中，有的买方在完全了解了卖方的专利技术后，也主动向专利管理部门提请专利无 效，以达到免除专利授权许可费的目的。所以，作为技术提供方，企业一开始就要有预防专 利被宣告无效的准备,而营销前的专利自查,无疑可以给自己充分的准备，当发现缺陷时, 马上采取措施。 对于出口的专利技术，还要调查自己的专利在出口目标地是否有效，或者同样的技术是否在 岀口目标地被他人申请为专利。因为专利具有地域性，也许在中国是自己的专利，在美国就 是别人的专利了。所以技术出口要检索，防止出口技术引起专利侵权。 3定义目标客户 谁是真正的客户？这个问题有时并非是显而易见的。准确定义目标客户是专利营销成功的关 键。企业r殳通过各种媒介，包括各种广告、信件等去影响其可能的客户，如果目标客户定 义不准或出现错误，会使得很多营销活动无法取得应有的效果。只有找准了目标客户群，企 业才能有针对性地制订专^营销方案。 实践中，影响专利交易的因素很多。在专利营销时，对专利买方进行评估是非常重要的事情, 因为买方的状况如何，直接影响到专利交易,特别是专利授权的后续效果。通常，对于专利 授权的许可费多设有销售提成或W闰提成的条款，如果买方没有能力成功地将专利商品化, 也没有能力让专利产品具有竞争力，那么卖方的提成利益无疑是空中楼阁。 在评估一个企业是不是自己营销的目标客户，可以对其提岀几个关键的问题： (1)该专利是否切合买方的需求 营销的专利应当与买方当时的事业发展战略相契合，否则专利技术不可能得到良好的商业经 营。即使在达成专利授权合同后，也不要忽略持续与买方保持联系，以了解买方的事业目标 是否发生改变。理想的情况，是专利交易的双方都将自己的需求清楚地表达岀来。当买方提 出清楚明白的策略目标时，营销人员可以将专利技术的优势清楚列举出来，供其参考斟酌。 确定专利与需求两者有紧密的结合后，再考虑审查下一个问题。 (2)买方实施专利的时间计划 如果2008年签订专利授权合同,但直到2012年之前，买方都没有将该专利应用至旗下现 有产品或新开发产品的计划，那么这项专利授权可能达不到预期的目标，特别是在提成支付 许