2、《老资源翻打与成功约看-买卖》.pptx

课程研发部;讲师介绍;课程内容;台下的你，是否担心过 没有房源 也没有客源 怎么办呢？;老资源翻打 端口接听 店面接待 洗盘 ;老资源是非常优质的资源;老资源的分类;如何获取老资源？;如何翻打老资源？;在SE系统中了解： 业主信息：售房目的、看房时间 楼盘信息：八大要素、房屋优劣势、房源周边环境 客户信息：客户核心需求;资源翻打，主动出击;礼貌开场自报家门;自报家门，建立与客户的联系 不冷场，经纪人需要准备好一个打电话的理由，不显唐突;楼市信息;针对有意向 的客户;索要联系方式，邮箱或微信。定期向其推送房源，过一段时间再联系; 您好，X先生/女士，我是链家地产XXX，抱歉打扰您了，主要负责XX地区的房产买卖服务。冒昧打扰您一下。（ XX地区是业主所在的小区。）; ; ;一会给您发条短信过去，我是链家地产的XXX，之后我会定期给您发一些房产方面的信息，您或您的朋友有房产方面的需求时，您再联系我，抱歉打扰了，祝您工作顺利！（将短信名片发至业主）;礼貌开场自报家门;;;;;课程内容;寻找资源;那么，如何做到成功的约看呢？; 成功约看，赢在细节——约看的准备工作;成功约看，赢在细节——专业的约看电话;1.主动问候 建立良好印象;1.主动问候 建立良好印象;1.主动问候 建立良好印象;1.主动问候 建立良好印象; 将约定地点、时间、联系方式及姓名发送给客户;;;约看时可能遇到的困难;解决办法： 此时经纪人应告知客户只需耽误其1分钟的时间，向客户介绍房屋的卖点，并马上证明他抽出一点时间来是值得的（给客户一个获得或损失利益的理由，业主急售降价20％）;解决方法： 阐明利益，只要利益点足够吸引人，你就会发现原来所有的没时间都是浮云 渲染气氛，提升欲望：我们对房子做的广告推广；最近一次集中看房的客户数量；告知房屋可能被出售的时间节点 要求行动：最近有10波客户要来看房，业主难得来一次，希望您也可以一起过来看看 若客户实在无法近期看房，可以让其亲属先来看（要其亲属电话） 建立客源档案,做好定期回访;解决方法： 询问客户所在物业地址 告知房屋户型有可能一样，但装修、视角、感觉各不相同 快速比较客户所在位置与推荐房源的优劣，突出房源优势 优点由低至高排列讲给客户（价格或单价有优势－户型－小区环境－业主和我们关系好－精装修） 缺点排序由高至低;解决方法： 询问客户对房源的抗拒点 以替别人的带看做回访的方式，了解客户需求 迅速帮客户精确匹配房源并推荐看房; 约看的后续工作与注意事项;约看的后续工作与注意事项;课程内容;有这样一个故事：从前…… 有一个房地产经纪人 ;思考：;;面对客户的拒绝， 经纪人必须应付自如，调节好心态，才能顺利的工作;课程回顾