5、房产《约看演练》3.5.pptx

约看课程研发部讲师介绍姓 名个人简介请讲师在此填写个人简介将右图更换为讲师本人职业照/34课程内容约看客户/业主的要点回顾约看常见问题新人约看前约看前的心理准备不要为了完成任务，被动的给客户打电话， 一切凭运气要有打一个电话就约出一个客户的信心任何工作都会面临拒绝，尤其是销售要有恒心，相信坚持就是胜利约看前的准备工作对所带看的房屋要知道其详细情况对周边的配套设施掌握得越详细越好对所带看路线的设计对双方见面地点的选择与客户的沟通★★与客户的沟通内容★★1.向客户清晰描述房子状况，呈现卖点2.如果是为房子找客户，应先确定客户来看房的时间（如为客户找房则应先询问业主时间）3.告知客户预约地点4.提示客户做好交意向金的准备5.告知客户业主报价★★要点★★使用礼貌用语，自报家门约看前空看该房源结合客户需求介绍房子的情况告知业主报价约定的时间应该为时间点，而不是时间段见面地点避开其他中介和该房源楼下提醒客户携带定金或者意向金约看结束后，发短信提醒与业主的沟通★★与业主的沟通内容★★1.如果是为客户找房子，要先与业主约定看房时间（如为房子找客户，则先询问客户时间）2.告知业主客户情况，包括客户资质、付款方式等3.提示业主准备好相关签约证件，如果客户有意向可以顺利签约4.与业主确定报价★★要点★★与业主确定报价约定的时间应该为时间段，而不是时间点介绍客户的基本情况和付款方式提示业主准备签约证件约看结束后，发短信提醒课程内容约看客户/业主的要点回顾约看常见问题约看常见问题-约看前常见问题-约看前：1、有一个新的房源信息后该给谁介绍误区：只给需要此位置的客户介绍行为：给所有模糊需求的客户打一次电话原因： 1、客户信息录入有可能不准确 2、客户的需求不断在改变 3、接待人员不正确引导，限制了客户的选择空间 2、认为某方面不符合客户需求而不与其约看误区：认为不合适而不再坚持让其看房行为：不能错过任何可能产生约看的机会话术：1、避开不合适的因素主推此房的优点 2、正是由于这方面不合适房价才会这么便宜 3、看房是免费的约看常见问题-约看中常见问题1-约看中：客户：今天我没时间，到周六再联系吧，我只有周末才有时间去看房误区：根据客户意见周五再联系观念：第一时间带看最重要话术：1、告知房源能满足大多客户的需求 2、房源性价比很高，很快就会出手 3、给客户邮箱发房源的照片，引发客户的看房兴趣 4、可以晚上或者利用中午休息的时候看范例经纪人：这个房子户型和朝向很好，很容易被其他的客户看上。并且这个房子的业主报价也比较合理，估计这样的优质房源很快就会出手，我可以把房子的照片先发到您的邮箱，您先看一下。我建议您今天还是抽时间看一趟房子，您可以利用午休的时间来看房子，如果午休的时间比较的短，晚上也可以看。业主很信任我们，给我们留了钥匙，房子随时都可以看，您看今天您是中午还是晚上过来？约看常见问题-约看中常见问题2-约看中：常见问题3-约看中：客户：这个小区没有合适我的房子客户：这个房子我先考虑一下，想看的时候再给你打电话误区：放弃这次约看误区：等客户打电话看房观念：客户的需求不是一成不变的观念：第一时间带看最重要话术：1、 推荐附近小区的房屋 2、若客户未看过同类户型，可以先让客户先看看，客户能多一种选择 3、一旦有新上合适的房源，立刻通知客户话术：1、阐述房源优势 2、看了房子才能决定要不要 3、带上家里人一起来看，再一起商量范例经纪人：这个房源非常的优质，我建议您最好来看一下，看了房子才能决定要不要，您可以带上您的家人一起来看，毕竟买房子是大事，错过了这么好的房源，就不知道下一次是什么时候了。您今天还是抽空来一趟吧！约看常见问题-约看中常见问题4-约看中：客户：你们有同事给我推荐房子了，你说的房子我看过了误区：放弃这次约看观念：只要客户还没有成交，就有约看成功的机会话术：1、 询问客户看房的感受（了解客户隐形需求） 2、借此深挖客户的需求，立即匹配合适的房源常见问题5-约看中：客户：你提到的房子，我已经和你同事约好去看了误区：放弃这次约看观念：只要客户还没有成交，就有约看成功的机会话术：1、询问是和谁约好的，我们可以一起为您服务，并不影响您的购房需求 2、除了这套房源，我给您准备了其他房源，那天可以一起去看 3、约好后，给同事打电话，两人可以共同带看，合作成交课程内容约看要点都有哪些？约看常见问题有什么？如何解决？