带客户看房，客户最不喜欢的竟然是。。。.docxVIP

在看楼前的半个小时左右需再次落实客户是否记得这个约会（确认及提醒业主及买家看楼，以免任何一方误约） 约顾客等待地点不能是管理处，看楼现场，附近环境混乱的地方或者中介公司?（今天的房地产市场竞争激烈，万一客人先到了预定地点，在上述地点易被对手抢走） 随机应变，根据现场情况灵活处理（应对顾客不同的购房目的，不仅需要随机应变，更需要个性化促进） 引导策略 现实中的工作不同于在学校考试，在学校考试60分就及格了，而现实中的工作，只有100分才会及格，任何差错都有可能导致全盘皆输的局面。 100-1=0讲的就是这个道理，即细节的重要性，看楼过程中，?看楼细节大多数人都能做到，并且很多其他细节也都能做到，但这并不代表物业顾问把全部细节都做到了，但是工作的要求是我们必须全都做到。 物业顾问看楼过程中要注意的细节，主要是看楼前的准备，看楼中的注意事项，看楼后的必选动作，以及在整个过程中防止买卖双方跳单，防止竞争对手抢走顾客或业主等，这些细节，我们必须全部做到，做好。 话术范例 顾客：这套房子售价40万元，请问贷款可以贷到多少钱？（顾客提问，关于银行可以为顾客贷多少钱来，物业顾问是无法知道的，只能说个大概，然后咨询按揭贷款人员） 经纪人：正常来说24万元左右，不过，具体得等评估人员评估后才能确定（这在看楼中也是一个细节问题，即看楼过程中如果客户问到一些自己不会回答的问题应该怎么办？一般来说不能用肯定的语气向顾客说，而只能想顾客表明为什么不能肯定，要什么时候或什么情况下才能确定，以免给顾客乱承诺的不良印象） 看楼细节 1 出发前检查衣着是否整齐，是否带了看楼纸及其他相关资料。 2 约客看楼要准时，不能迟到。 3 合理安排好整个看楼的程序和时间。 4 看楼过程中，如果经过其他房产公司门口时，应该通过谈话等分散顾客注意力。 5 看楼过程中需走在顾客的前面带路，按电梯，开门。 6 见到业主先递名片作自我介绍，并将客户介绍给业主认识。 7 不管我们有没有钥匙，要进门都必须先敲门，否则万一里面有人那会很尴尬。 8 看楼过程中，经纪人应该站的位置一般在买卖双方中间。 9 看楼过程中，要照顾好客人，不要经过塞车和环境脏乱的地方。 10 如果自己一个人带客看楼，应该先借出钥匙并预先到达。 11 看楼时间不要过长，不要做无谓的逗留。 12 不要让客人与业主单独相处。 13 看楼过程中，要预防外来的影响因素。 14 去一个陌生的楼盘看楼要先去了解或向同事询问相关情况。 15 看楼过程中要事先想好可能的突发情况的处理方式。 16 看楼时回公司拿东西，不要将客户放在门口，因为他会走过隔壁的中介公司。 17 不要打断客户的谈话不要着急自己争着讲话，客户会很反感。 18 如果业主是自住，一定要在看楼前签好书面协议，防止客户事后直接找业主。 19 看楼过程中，可适当制造很多人对这套房子感兴趣的态势。 20 客人说话及指出的问题要及时回答。 21 看楼中可列举附近的楼盘最近成交的个案作比较。 22 要敢于提出实质性问题，明确表示客户如有兴趣，可交诚意金。