酒店营销新理念须与运用.ppt

(3)二八原理的启示和运用 成功营销前学会集中使用力量 剔除最差顾客 80/20→80/20/30 “20%顾客创造了80%的利润,而30%给非营利顾客浪费掉 不断发展并做好”20%”努力得到80%效果的事 (4)二八原理的启示 针对高端客户的服务 针对老客户的服务 针对关键客户的服务 3、营销组合策略 （1）产品策略（整体产品概念、新产品概念、产品生命周期策略等） （2）价格策略（价格定位、价格结构、非价格因素：饭店形象、顾客满意、差异化、提高价值、优质服务、促销等） （3）渠道策略（直销、分销） （4）促销策略（人员推销、广告、销售促进等） （5）公共关系策略（对内对外，核心是提升和维护企业形象） （6）政治/权力策略（借助外力的影响和政府的支持等） 4、开发新客户和维系老客户策略 （1）开发新客户的意义（增量） （2）维系老客户的重要性（成本、忠诚度） 5、目标市场选择策略（STP) （1）市场细分 市场细分的定义 市场细分的方法 （2）选择目标市场 目标市场的定义 选择目标市场的战略：成本领先、市场占有、产品差异 目标市场选择的策略：无差别市场营销策略、差别市场营销策略 （3）市场定位 定义：市场营销人员为使自己企业及营销组合在顾客心目中留下有价值特殊位置而进行的活动总称 要素：特色、关键利益、区别 关键：差异化（非价格竞争的主要武器） 途径：产品差异化（类别、更新速度、组合、技术创新） 服务差异化（特色、亲近、金钥匙服务个性化与改进） 人事差异化（信任、一线、现场管理、工作小组） 形象差异化（传播、环境、人员朴素） 制度差异化（流程改革、制度创新） 酒店营销新理念与运用 酒店营销新理念与运用酒店营销新理念与运用酒店无效营销的症结所在一、营销观念的问题 二、酒店对营销的重视程度问题 三、营销部职权问题 四、营销机构和人员素质及安排问题 五、营销经费问题 六、目标市场问题 七、产品开发问题/新产品、适时更新、营销创新、思维 十年前，你周围的人会根据你父母的收入对待你。十年后，你周围的人会根据你的收入对待你的父母和你的孩子！这就是人性和人生，除了努力别无选择。记住：没有伞的孩子，必须努力奔跑！ 酒店无效营销的症结所在 一、营销观念的问题 二、酒店对营销的重视程度问题 三、营销部职权问题 四、营销机构和人员素质及安排问题 五、营销经费问题 六、目标市场问题 七、产品开发问题/新产品、适时更新、营销创新、思维 八、营销市场环境问题 九、营销目标与手段问题 十、营销计划问题 十一、营销时间的掌握问题 十二、全酒店内部系统问题 十三、其他问题（如体制机制、分配、地理位置、知名度、销售渠道） 酒店营销必须回答的五大问题 1、我们的酒店现在在哪里？（计划与调研） 2、我们的酒店想要到达哪里？（计划与调研） 3、我们的酒店如何到达那里？（策划与执行） 4、我们的酒店怎么知道一定能到达那里？（控制） 5、我们的酒店如何知道已经到达那里？（评估） 一、市场营销的基本理念与发展 （一）市场营销观念的演变 1、生产观念 2、产品观念 3、销售观念 4、营销观念 5、社会营销观念 6、全球营销观念 D A B C A:企业利益 B:社会利益 C:消费者利益 D:三者利益的结合点 （二）市场营销的实质以及与销售的区别 1、市场营销的实质： 发现需求、满足需求、创造需求 2、营销与销售的区别 起 点 经营活动中心 手 段 终点（目标） 销 售 营 销 本企业 市 场 产 品 顾客需求 推销/促销 整体营销活动 从销售中获利 从顾客满意中获利 （三）市场营销观念在酒店业中的应用 1、消费者导向：作为起点，把握五大要素 （1）确定宾客需求的真正含义（欲望的满足和精神享受，需要诚挚关心和爱护；需要一步到位的服务；需要得到绝对重视） （2）确定目标市场（STP分析） （3）差异化营销（针对性地提出不同营销策略，形成差异化营销战略及行动方案） （4）进行宾客行为研究（构成、特征、态度、消费、需求的特点和动向） （5）采取具有实际价值的策略与行动 2、整体营销 （1）职能部门/前后各部门配合一致 （2）各营销策略要素配合一致（4PS或6PS的一致；时间与空间上的一致等） 6P组合 目标市场 1P 6P 5P 3P 2P 4P 营销方式是6P及组合 (1)产品策略 (2)价格策略 (3)促销策略 (4)分销策略 (5)公共关系 (6)权力营销 3、企业效益（CI→CS→CL→ES→EL） （1）帮助而非简单取悦客人 （2）达到“多赢”效果 （3）进行营销调研 （4）讲求社会利益与企业利益的统一 （四）酒店市