销售流程守执行讲师手册.pptVIP

讲师自我介绍 忻 晓 峰 前 言 销售流程概述 第1部分 客户开发与准备 第2部分 展厅接待 第3部分 产品介绍 第4部分 试乘试驾与体验 第5部分 洽谈成交 第6部分 产品交付 第7部分 售后跟踪 目录 顾问式销售理论 传统销售和顾问式销售的差异 对比项目 传统销售 顾问式销售 重点 推销商品 识别需求 立场 自 己 顾 客 规划 短 期 长 期 结果 单 赢 双 赢 识别顾客需求 顾问式销售的定义 双赢 满足顾客需求 CS：顾客满意度 质量尺度 细节体现 良好关系 拓展业务 小小的一刻 真实一刻 小小的印象 小小的决定 大大的决定 M.O.T M oment O f T ruth 真实一刻在实际工作中的意义 在真实一刻的执行中，怎样才能达成CS呢？ 客户期望值 90%以上 50% 0% 0 客户期望值是怎样变化的呢？ 客户期望值超多少为好呢？ 101%的满意！！！ 应兼顾营运成本 因地制宜，有计划地实施 不断改进，保持客户热情 客户期望值的管理 请思考：工作中客户会注重哪些真实一刻？他们的期望值又怎样？ 销售的要素 信 心 需 求 购 买 力 信心 需求 购买力 品牌、产品、公司、个人 显性、隐性 钱多少、决策人 控制区 控制区 影响区 关心区 力争影响 茶余饭后 全力以赴