大客户顾问式销售与管理教材 .pptxVIP

大客户顾问式销售与管理;郑时墨简介;本次培训内容;第一单元：大客户营销精英的自我认知;一个真实又寓言的现代故事;1895年，达尔文揭示了生存;思考：企业定义与现况，什么是企业?;大客户营销精英必备的七大素质;态度;;11;12;实施“大客户、大定单”战略， 产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！;交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额等。 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均欠款额、平均欠款率等。 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例等。 特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。 ;客户价值金字塔模型（2） ;客户价值记分卡（3）;第二单元：战略视野——大客户销售理念; 找到并解除 抗拒点; 找到并解除 抗拒点;没有充分的准备不可能赢得一场战争的胜利（76%的人没准备好）;大客户战略营销—六步分析法;大客户消费群构成比例;目的 在面对竞争对手时做到知己知彼， 建立竞争优势; 竞争优势：1、 客户有需求；