房产带看策划流程概述.doc

. .DOC资料. 房产带看策划流程概述 -----------------------作者： -----------------------日期： 【上品房产带看策划流程】 目的 充分利用团队合作，提高带看成功率。 培养提高经纪人带看前期策划能力。 流程 流程说明 序号 关键动作 动作解释 衡量/标准 交付物 责任人 1、确定目标 策划重质量不要重数量。（勿贪多） 二次带看的。 有购买能力的。 有时间看房的。 认可我公司的。 有明确需求的。 匹配满意度高的。 客户、房源相匹配，最终得出高度满意的。 店经理 2、提供客户、房源 提供资源 店经理组织组经纪人提供带看客户及带看房源。 A类或B类客户，短时间可成交的。 计划进行策划的客户、房源。 带看经纪人 3、客户详情、房源详情介绍 需求了解 经纪人提供客户详情和与之匹配的房源详情事例！店经理组织店经纪人针对目标客户进行需求分析依据匹配满意度决定是否适合策划！ 1、基本需求2、隐含需求3、了解容是：是否家人一起看，是否做主，是否带定金，是否结婚，是否开车，是否有房，是否有参谋，是否有过购房经历，是否有针对需求的，（如医院、孩子上学、家人附近，）是否信风水，是否年龄大，是否多人口居住，付款方式等等。 客户的需求及详情 店经理、经纪人 4、匹配主攻房源 匹配 1、通过经纪人过往带看经历确定对已匹配房源的满意度。2、通过客户匹配满意度打分表更科学的评定客户满意度。3、经纪人依据客户需求进行分析，推荐更优质房源匹配。 匹配满意度分值在70分以上的。 店经理、经纪人 5、选择陪衬房源 搭配房源 选择一套或两套具有可比性的房源，有硬伤的房源。既客户匹配满意度不高的房源。 1、陪衬房源选择一套或两套，具有可比性，能够衬托主攻房源的优势。2、匹配三套以。 配合的一组房源 店经理、经纪人 6、策划带看剧情 带看前动作： 一、从约看开始： 1、邀约客户（话术） 配合1邀约客户（角色、话术） 配合2邀约客户（角色、话术）2、邀约业主（话术） 配合1邀约业主（角色、话术） 配合2邀约业主（角色、话术） 1、针对性的约看话术。2、配合人员的约看话术。 话术 店经理、经纪人 带看中动作： 二、选择路线：（根据带看房源分布的位置及周边环境，设计合理安全的带看线路。） 1、见面地点-周边配套-社区入口-社区配套-物业环境-楼盘。工具：名片、展业工具、看房确认书、社区专家58问，不问自答展示专业。（配合带看路线抓住几个关键点做导游式的介绍） 1、远、中、近（门店距离）2、优、中、差（社区环境）3、高、中、低（竞争风险） 带看路线、社区专家58问、关键点 店经理、经纪人 三、陪同带看人员： 1、确定陪同带看人员。 2、陪同带看人员的任务。（配合、验房、营造竞争气氛、与业主议价） 3、陪同带看人员的配合及话术。 4、陪同带看人员与业主斡旋。 陪同带看人员的参与，配合动作、配合的话术。 话术 四、配合人员： 配合1联络带看经纪人（角色、话术） 配合2联络陪同带看人（角色、话术） 配合3联络带看客户（角色、话术） 配合4其他经纪人带客户看房制造紧氛围。（集中约看的应用） 配合5联络业主（角色、话术） 配合人员扮演角色、话术。集中约看其他客户看房。 借鉴“逼定5个” 带看后动作： 五、探寻客户意向，做到不放人 带看经纪人话术 陪同带看人话术（逼定、议价、谈独家、约其他客户看房） 店人员配合动作及话术——进入策划签约环节或给客户楼书（给客户带走） 客户看房后的态度及需求了解。陪同带看人员与业主斡旋。客户回店的店人员配合。 定金收