二手房接待客户和业主技巧.docxVIP

Io 二手房接待客户和业主技巧 -标准化文件发布号：（9556?EUATWK?MWUB-WUNN?INNUL-DDQTY-KII 二手房销售培训之客户接待 门店接待的目的：建立信任、了解需求、作好铺垫 一如何建立信任让客户喜欢你，通过你的专业、自 信、与众不同标新立异。如何让客户喜欢你专业衣着、 声音、肢体语言自信对公司、对自己、对产品与众不同 独特的介绍方式你是唯一的二如何了解客户的需求接待 客户购房目的：过渡、自住、投资考虑户型、位置看房经 历：看房心理购房预算：计划首付、购买能力家庭成员： 找出关键决策人从事行业：性格、生活安定性工作地点： 方便与否目前居住情况：房屋地理位置、档次业余家好: 环境要求、人文要求接待客户的技巧1尽可能让客户留下 电话〃你最好是留个您电话给我，不然我们有了性价比好 的房源，却联系不到您，错过了您就太可惜了??????I如果您 留下的联系方式太少，我们有了新房源，就不能及时通知 您了??????“接待客户的技巧2 一定要扩大或变通客户的要求 区域如果价格合适，您是否考虑其它地段的房子呢…您 还有没有比较了解、喜欢的小区??????〃接待客户的技巧3确 定客户的预算或是预算范围〃你打算考虑在多少价位左右的 房子呢“如果房子很符合您的要求，您是否考虑提高您的 预算呢，如果可以的话，大概能提高多少呢〃接待客户的 技巧4确认客户是否要贷款如果这个价位的房子的话，您 是想要贷一部份款呢还是要一次付款 接待客户的技巧5要问清楚客户买房的原因〃请问您是 买给老人住还是结婚买房子还是为了小孩上学买房 子 〃注：要记住，不可以直接向客户发问。接待客户的 技巧6确定客户是否在要求区域看过房只有己经对自己要 买的区域内的房子已经看过的，并且对该区域的房价已经 有所了解的客户才是准客户接待业主 物业名称、栋 号、业主姓名电话户型、面积、朝向房屋结构、建房时 间.产权年限原购房时间、装修情况物业管理费、几通楼 层总高看房方式售房动机接待业主的技巧1确认是否拿到 产权证和土地证接待业主的技巧2确定是否有未偿付的贷 款如果有，是哪家银行还有多少是否可以提前还贷是哪天 还款是可以自己偿还还是需要客户来还或者垫付是公积金 贷款还是商业贷款接待业主的技巧3注意（第一次）压价 或为压价做铺垫***,我跟您讲，我们昨天刚刚卖了一套 您这个小区的房子，楼层比您好的还好，可是价格才 和U要比业主期望价低2?3万），您看，您的房价能不能调 低一些呢（您的房价是否可以下3万呢）接待业主的技 巧4在压不了价的情况下，一定要问清楚以下几点：A、 底价：您最低什么价钱可以卖（低于什么价肯定不卖呢） B、时间：什么时候最晚出售C、竞争：您在其它公司有没 有报过呢D、您是否愿意在我们公司签定独家委托协议呢 接待业主的技巧5售房动机的挖掘对业主售房动机的准确把握，有利于判断业主对于整个交易过程的配合程度、价 格的稳定性及压价的空间??????一般业主会问到的问题1我这 个房子可以卖多少价（估价）一般业主会问到的问题2办 完手续要多长时间（贷款办下来需要多长时间）三如何做 好铺垫铺垫的目的便于以后更好的谈判一般常见的铺垫 形式客户“您太有眼光了，这个户型是这个小区最好卖的 房子了，就在上星期我同事*和就以和*万卖了一套，这 两天正在准备过户呢?…〃注意：态度要真诚、报价要比实 际成交价略高，同事、房子都要说得像模像样。一般常见 的铺垫形式业主“您这个房子还是不错的，我同事和*以前 也有套您这个小区这个户型的房子了，挂了两个多月了, 上星期*才以*和万的价成交，这两天正在准备过户呢??????“ 注意：态度要真诚、报价要比实际成交价略低，四接待策 人，一般称为专家如何成为专家针对客户 专业房产知 识区域市场分析国家政策分析未来趋势分析投资、理 财.过渡、自住型客的需求分析相关手续、产权知识如何 成为专家针对业主专业房产知识家政策分析房价评 成为专家针对业主专业房产知识 家政策分析房价评 估相关手续产权知识销售技巧2抛砖引玉法 第一步：了 解需求第二步：过滤、筛选信息第三步：抛砖引玉玉：就 是客户的真实需求！注意事项：A、不要一上来就推荐房子 B、不要放弃已看过但没有成交的房源3空城计 租房变 售房已售变未售高价变低价行家刺探手中无货打击业主 空城计兵者，诡道也虚中有实、实中带虚，让房东和客户 摸不头脑，从而由你掌控主动权目的拖住房东和客户， 不让他们在其它中介成交四30分、4秒、17分定律30分 每天用30分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带 微笑、给人一种清爽的感觉！人靠衣装马靠鞍，专业得体 的着装、自信、热情的态度是一个成功经纪人的基本要求 30分、4秒、17分定律4秒第一印象是在刚接触的4秒钟 之内形成的。员工要通过自我素质的提高来提升客户对