销售项目管理流程参考范本.docVIP

流程名称 销售项目管理流程 版 本 生效日期 2012-1-10 文件编码 L1 LTC 拟 制 人 流L2 Manage Project 审 核 人 程 L3 Mange Sales Project 架 L4 批 准 人 构 流程 Owner 销售项目组组长（ PD ）、项目 Owner 、 适用范围 全球（运营商业务） 标准角色 客户责任人（ AR ）、解决方案责任人 （ SR ）、履行责任人（ FR ）、销售项目 管理员、质量保证工程师 (QA) 概述 本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三 个阶段。 本流程说明书适用于华为技术有限公司运营商业务销售项目。企业业务、终端及合资子公司（包括但 不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。 目的 本流程是为了规范 LTC 框架下的管理销售项目业务， 指导 PD 更有效、 全面的管理销售项目， 从而提高 项目的成功率。 3. 术语 名称 定义 销售项目策 是项目组进行项目规划和运作，以及和相关利益关系人进行汇报的材料，包含对销售项目 划报告 分析、策划和计划。 销售项目周 是项目运作过程的状态报告，目的是向项目组成员通报项目进展，揭示问题和风险，向项 报 目 Owner 提出求助。 销售项目总 项目结束后的总结报告，目的是项目总结，传承经验。 结报告 销售项目运 包含项目运作过程中的关键要素（资源、里程碑、关键动作等），项目组用《销售项目运 作checklist 作 checklist 》对项目的运作进行自检。 CC3 ： Customer Centric 3, 以客户为中心的项目制铁三角，包括： CC3 AR: Account Responsible 客户责任人 SR: Solution Responsible 解决方案责任人 FR: Fulfillment Responsible 履行责任人 QA Quality Assurance Engineer 质量保证工程师 Authorize to Invest 立项决策 ATI ATI 决策是指综合考虑机会点的战略价值、财务和风险决策是否立项，并根据机会点定级原 则，确定机会点级别，并且进行项目授权。 流程范围 word 文档 可自由复制编辑 参与项目分析会， 进行重要策 流程起点 发现机会点 /线索转化为机会点 流程终点 销售项目关闭 输 入 客户信息、竞争对手信息、自身信息、环境信息等 销售项目策划报告 输 出 销售项目周报 销售项目运作 Checklist 销售项目总结报告 流程绩效指标 指标名称 指标定义 计算公式 无 无 无 角色与职责 角色名称 销售项目组组长（ PD ） 项目 OWNER 客户责任人（ AR） 解决方案责任人（ SR ）  职责 是项目成败的第一责任人负责项目的日常运作管理： 组织项目组进行项目分析、 确定项目目 标和策略、制定项目计划、申请项目立项、召开项目开工会、进行项目监控、移交和关闭项目等；对用于 ATX 评审和决策的材料质量负责； 负责对各个工作组的工作计划进行审核和监控；负责对项目组核心组成员的绩效进行评定； 对项目质量负责；对项目的信息安全负责。 对项目成败和经营负责 Owner 必须参与到项目的日常运作， 略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持等 客户关系和可盈利销售的总体责任人负责客户关系的建立和维护 总体负责销售机会点， 确保机会点与关键客户规划和增长计划的协 同 管理客户在机会点活动中的各种期望驱动可盈利销售，确保合同的成功签署 负责组织财务概算和预测、 定价策略、 融资策略、 条款及相关风险识别在未来业务可保证的情况下，获取决策团队提前启动的批准 负责合同谈判策略，与主谈人协同，在合同谈判中起主导作用；确保交易和 PO 的成功签署、回款以及尾款回收对合同 /PO 变更谈判、回款相关的问题和争议的解决总体负责 技术和服务解决方案总体责任人； 负责准确输出满足客户需求的方案负责解决方案策略、 规划解决方案、 保证解决方案质量以及提升竞争力分析客户网络，识别痛点和机会点  对应职位 /岗位 代表处代表 /副代表、系统部部长 / 副 部 长 、 AR/SR/FR 等 片联 ST 成员、片区总裁、地区部 / 大 客 户 系 统 部 ST 、代表处 ST 等 客户经理 产品经理 /服务解决 方 案 经 理 (SSR) 履行责任人（ FR ） 销售项目管理员 /质量保证工程师 (QA)  制定准确的满足客户需求的方案， 获得客户对我方方案的认可和接 受 确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协同 识别解决方案风险，制定规避措施 负责解决方案的总体规划和配置，包括 SB