超市商品促销方法与话术.pptx

新禧莲超市产品促销方法与话术;一、超市理货中存在的问题思考 1、堆码问题： A、产品正面（品牌）要朝人流正向； B、价格标签也要朝人流正向； 2、理货的高度问题： 一般应以顾客能拿得到的高度为准; 方便面在货架上放三层为好；不要太高 3、理货中的空位运用： 早上以满陈列为主，补货在前排留空 位，说明货物卖的好。 ;4、商品陈列生动化的问题： A、商品生动化陈列的原则： a、最大化原则—货品间无间隙,占满整个空间 b、全品项原则—规格、品种齐全，无损伤 c、满陈列原则—增强产品饱满度、可见度 d、重点突出原则--特产、促销品等主打产品， 主次分明。 e、伸手可取原则—按年龄、身高进行有效陈 列，儿童产品放1米以下。 f、整体性原则—分品牌存放、整齐美观，清洁 卫生。 ;B、如何做好商品生动化陈列： a、争取好的陈列位置：视线平行、直视可见、伸手可及， b、价格必须正确醒目：买一送一活动等 c、用宣传品配合陈列：店长推荐、特价等有宣传品的陈列比单独陈列销量提高1.8倍。 d、先进先出，及时补货：时间到期早的放前面或上面，到期晚的放后面或下面等。;e、正确摆放商品： 1）以包装正面面向消费者，使消费者对商品的商标、品名有深刻印象，侧面摆放使销量下25%； 2）多重陈列面能提高冲动性购买率，最好有三个以 上陈列面，销量提高30%以上； 3）同色包装产品应错开，以免混淆；陈列预留至少 二个缺口，感觉热销； 4）最好的货架位置，留给最快销的商品； 5）新产品或重点推荐品种紧挨最快销的商品，以带 动销售。 ;二、理货促销的作用及要求;;3.理货促销员素质要求 ■产品知识专业 ■业务流程专业 ■沟通水平专业 ■服务技能专业 ;4、优秀理货促销员的五大特征 A、天使般的微笑 B、亲友般的可信 C、专家般的知识 D、卫士般的耐心 E、蜜蜂般的勤奋 ;三、待客与迎客技巧 ;2）店内工作 ■陈列整齐整洁（地堆+散柜+货架等陈列） ■排面饱满（尤其是地堆+散柜） ■检核物料（店内形象或插卡等），赠品等是否齐全 3）如何吸引顾客 ■不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。 ■敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声吸引消费者。 ■明朗、快乐、优美、温和的表情。 ■在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。 ;4）注意事项 忌: 无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染） 阻塞式站立在店门口 与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹 以上情况会吓跑顾客! ;;;迎客类型—2）应答式问好 例如：顾客走到特产区，问促销员，湖北有什么特产呀？ 促销话术：有麻糖、武昌鱼、云片糕、酥糖、 港饼等等，您是送人？还是自己吃？。。。 再介绍不同品牌特色，口味，重点介绍利润高的。 ;迎客类型—3）迂回式问好 间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。 促销话术： 促销员：您好，乘坐火车，要买点休闲食品吗！ 顾客：是呀，准备在火车上吃！ 促销员：是呀，您可以买点鸭脖子、凤爪、糖果。。。。 顾客：是呀，都有什么口味鸭脖呀？ 促销员：用应答式继续。。。。。 ;B、迎客方式： 迎客方式—1）微笑 顾客可以拒绝你的介绍，但是他不会拒绝你的微笑。 迎客方式—2）识别顾客的身份 理货促销员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质 ，年龄，购物车内商品，以及同伴来辨别。 例如：白领以及高收入人群----关注的是心理感受和品 牌带来的优越感。对价格不敏感。 蓝领及中等收入人群----关注商品的实用性， 注重物理感受，关注价格。 ;迎客方式—3）不同顾客的接待方式(年轻人，中年人， 老年人)，采用不同的语言表达方式。 A、年轻人—特征：追求品牌、求新、求奇、求美，对消 费时尚敏感，喜购新颖、流行的商品，对价格敏感 度低，具有冲动性。 接待技巧：尽量推荐流行性产品，强调产品新特点、 新功能、新用途。 如功能饮料----脉动、红牛等 ;B、中年人—特征：属理智购买，比较自信， 保守、稳定，对价格敏感度适中。 接待技巧：高薪阶层注重品牌档次、生活环 境和职业需要； 一般收入追求安全、健康、品质、价 格。;C、老年人—特征：喜欢用惯的商品，购买心理 稳定，不易受广告影响，希望购买经济、 合理、实用的商品，对价格敏感度高， 喜欢问长问短，对导购员态度反应敏感。 接待技巧：要主动介绍商品的实用价值，当 好参谋，音量不可过低，态度要和颜悦 色，语气要表示尊敬，速度不宜过快， 做到谦虚、简单、明确、中肯。 ;迎客方式—4）不同时候的接待方式(忙时、闲时) 春节忙时，大卖场，人山人海，这样的情况下，促销员该如何来统筹安排呢？ A:已经购买 B：计划购买 C：潜在客户 首先促销员引导B客户，询问其需求，介绍产品并说